被工厂坑惨、爆款产品扑街！跨境大卖上演逆风翻盘

近年来，各个主流跨境电商平台的卖家数量激增，竞争日益加剧。而且第三方平台政策多变，为了分散单独平台运营的风险，越来越多的卖家开始进行多渠道布局，转型独立站。

亿恩网采访了杭州川流的创始人吴嘉阳，结合自身20多年的出海营销经验，他分享了卖家转型独立站以及引爆流量方面的经验。

转型独立站之初，大咖被工厂坑惨！

曾任职亚马逊和阿里巴巴SEO经理的吴嘉阳，其实很早就有创业的想法。之所以选择独立站，是因为自己此前从事的职业就是在阿里和亚马逊给网站引流，这个职业天然是适合独立站的。

尽管此前在业内有丰富的出海营销经验，但是吴嘉阳在转型独立站的过程中，依然遇到了不少难题。

他坦言，供应链的整合其实是难度最大的，而不是网站前端的运营和引流。因为川流的几个创始人都是互联网出身的，自身的强项是引流，但是初期跟工厂打交道则是比较困难的。因为工厂有可能会乱报价，即便缴纳了定金，也有可能无理由地拖延出货，甚至还会把货先卖给自己的老客户。与此同时，他还还碰到过海外仓退货的情况。

所以吴嘉阳建议打算做独立站的卖家，一定要对自己的产品特性有充分的把握，根据产品的特性去定制整个网站的风格，然后定制自己的营销渠道和自身所需要的一系列的服务，比如支付、海外仓等。

与此同时，还务必要考虑到目标市场客户的购物习惯，然后根据自己的特性去配置整个独立站上下游各个环节的流程。除此之外，就是在挑选服务商的时候，尽量要挑选一些大牌的老牌的服务商，不要和一些新的服务商合作，避免踩雷。

独立站卖家凭小众类目年销2亿美金

选品也是平台卖家转型独立站非常重要的一环。

吴嘉阳表示，独立站的选品其实和亚马逊平台是有很大区别的，因为独立站上的整个成本结构和亚马逊是完全不一样的。

因为亚马逊平台的主要成本是产品成本、仓储物流佣金，以及亚马逊的各种各样的广告费等，而独立站的主要成本是广告营销的费用。亚马逊平台最高的广告费用可能占比30%-35%左右，而独立站的广告营销费用通常的占比会达到55%-60%以上。这就可能造成产品定价有一定的偏差，在亚马逊热卖的产品在独立站却销量不好，或者说同样的产品按照亚马逊的定价来销售的话，就是亏钱的。与此同时，独立站的仓储物流成本对比亚马逊是相对便宜的，而且独立站没有佣金，但是这些都弥补不回来营销成本过高的花费。

平台的不同也就决定了选品的不同，独立站卖家在选品的时候，务必要重视产品的独特性，这样可以给予消费者记忆点，给其带来独特的购物体验。

吴嘉阳曾经了解到一个中国卖蜂箱的卖家，此类产品属于一个比较小众的细分品类，网站仅销售一种产品就是蜂箱。而且网站的产品只有四五十款，但是该卖家一年的销售额能突破2亿美金，利润能达到20%。

其实在这些细分的品类上，卖家也更容易做出来自己的爆款产品。

破局独立站流量困境！

对于许多独立站卖家而言，运营初期的最大难题往往就是“引流”。不同于其他平台自带流量，独立站是需要卖家从其他渠道引流的。

吴嘉阳在谈到引流的时候表示，大量最近进场的独立站卖家其实对于海外流量的了解还是非常基础的。比如，现在一说到独立站引流，大家只知道道谷歌广告、Facebook广告等，大多数的卖家是不了解原生广告的。

此外，比如像网红带货这种形式，就是按照销售分成来带货的，这种形式也很少有独立站卖家操作。当然这里面有知识积累不够的问题，也有操作难度的问题。但是，这个是需要卖家自己主动去克服的。如果卖家想随便在1688上进点货，建立一个网站投投谷歌和Facebook的广告就能赚钱，这在当下已经是不太现实和不太可能的情况了。所以在运营独立站初期，一定要主动地学习，对海外的流量生态有一个充分的了解。在流量渠道的选择方面，要尽量选一些竞争不是那么激烈的流量渠道，去实现自己的尽快盈利，从流量上就开始避免一些没有必要的竞争。

总的来说，就是在一开始要对流量方面一定的知识储备，还要有一定的操作实践经验，然后在选择渠道的时候，避免流量的竞争。

而独立站卖家要想实现持续增长，是需要攻克很多难点的。

吴嘉阳认为，运营独立站，不同的阶段有不同的打法，这个其实要比亚马逊复杂得多。因为亚马逊基本上是一套打法，前期重点发力产品的排名，相对来说很简单粗暴，但独立站，差不多分三个周期。

第一个是冷启动期，基本上RY要能打平，快速地让产品出销量。这个时候，还要懂流量的打法，懂网站运营，还要懂和客户的互动，这个是比较难的。

第二个阶段，是快速增长期，快速增长期还要懂自身的产品策略。在快速增长期，如果卖家的产品非常少，是撑不起来整个独立站的快速增长的，独立站的销售和产品量是正相关的，将20%的产品打造出爆品。

第三阶段是平稳期，就是独立站的各项功能完成一个产品化的一个阶段。

独立战的冷启动期，成长期到稳定期，它每个阶段有非常不一样的打法，这个是核心的难度门槛。