新的直播电商时代来临，新手直播带货必须要掌握的知识！

新的直播电商时代来临

任何一场盛宴，最后都会归回平静。

随着直播带货竞争的内卷化，直播带货再无个人造富神话已成既定事实。目前，直播已成为零售行业中线下门店、线上电商之外，另一个渠道罢了。

从业者们普遍认为，“未来几年会慢慢冷却，回归到正常状态。”

目前来看，整个行业的确是沿着正规化的趋势在持续进步的，但是最近一段时间，直播带货接连曝出的套路、骗局，还是给我们敲响警钟：行业的正规化，还没完全到来。

去年的315晚会，直播带货就成了“开场嘉宾”，节目组揭露了台前女主播、台后男运营的直播打赏骗局和演戏带货、以次充好的翡翠直播间。

今年315，直播带货再次登上晚会舞台，借着内容电商的风潮，直播套路变得更加隐蔽、防不胜防。

3月15日，央视曝光了隐藏在直播间里的情感剧本问题与流量造假问题：不少主播在直播间装出一副正义凛然的样子帮助解决纠纷，但真实目的却是将“假药”售卖给卖给观看直播的老人们。

虚假数据、流量造假也是此次被点名的乱象。一位从事直播带货代运营的工作人员告诉记者，使用水军已经是直播带货行业公开的秘密。

值得注意的是，在315当天，东方甄选也被曝出“将养殖虾当野生虾卖”事件。

事后东方甄选紧急道歉，在其官方微博回应“东方甄选作为一家公司，会积极地去解决问题，感谢大家的批评和包容，我们会继续努力,继续往前走。”

接连多起直播带货事件的曝光，告诉我们，直播电商行业在朝着正规化发展的路上，还有诸多难题等待破解。

目前，大主播逐渐隐于幕后，MCN直播机构，开始成为行业的主要参与者，所以未来直播电商的规范化，也必然会以这些直播电商机构为主。

具体来说，这些直播电商公司面临的主要难题有供应链选品、内容运营、团队管理等多方面的要求。

先来说与消费者关联最密切的供应链管理与选品问题。

其实从薇娅时代，到如今的养殖虾事件，直播带货翻车的核心点，就在于供应链管理。

上述“假虾”风波中，东方甄选就甩锅给供应商——浪海情旗舰店。工作人员表示，东方甄选也被供应商欺骗了。

这样的解释，如果是在个人主播和小团队为主的时代，我们还能尚可理解，但当行业进入公司经营的规范化时代，就必须对直播机构提出更高的要求。

选品审核关乎企业最基本的信誉，选品能力不过关，责任需要直播机构来承担。

其次是内容运营。在直播电商发展到今天，早就不是“123”“买买买”的时代了，无论是消费者还是平台，都对直播中的好内容，提出了新的要求。这也是直播机构能够脱颖而出的关键竞争因素。

此次被曝出的“情感剧本”“假儿子”事件，背后是直播机构对内容电商的扭曲理解。在追求好内容之前，对内容运营管理，需要机构用点心。

更重要的问题在于，当主播不再单打独斗，直播机构开始负责众多主播、众多直播间的管理时，极为考验公司的管理水平。

可以想象，一家坐拥10万主播达人，员工数量就达3000人的直播机构，规模逐渐接近互联网大厂，管理难度也必然大幅度提升。

遥望科技创始人谢如栋在公司内部信中的痛批，罗永浩在淘宝直播间对运营人员的怒骂，都将矛头指向管理低效上。

综合来说，在直播电商的造富神话消失之际，整个行业才真正走向正规化、规范化。但对于当下的直播电商行业来说，还存在诸多套路和问题。随着大主播的逐渐隐身，直播机构走上台前，未来行业的规范化发展，必然以直播机构作为治理的主角。

这一次，新的挑战和新的机遇，一起涌现。

抖音直播团队框架可以分为初始结构、发展结构和成熟结构这三方面进行搭建抖音直播团队。1.初始结构

刚刚搭建抖音直播团队3个月内的商家，具备基础的直播能力，目前处于新手阶段，团队结构简单，一人可身兼多职；

团队结构较为简单：项目负责人-直播团队-店铺团队

直播团队：主播|副播|运营

店铺团队：美工|客服|仓储

2.发展结构

抖音直播团队搭建3个月以上，掌握稳定的直播团队和技巧，有基础粉丝，具备一定的转粉能力和销售能力；正处于发展中的抖音直播团队，有更多的直播诉求，团队结构正在逐步完善中。

抖音直播团队相比较为专业：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队：主播|副播|运营|中控

店铺团队：选品|美工|客服|仓储

视频团队：策划|拍摄|剪辑

3.成熟结构

搭建抖音直播团队6个月以上，有完善的直播团队，拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量，具备稳定的销售转化能力；成熟的商家直播团队，对后端的店铺产品更新频次、供应链路、产品质量、物料效率更关注，对前端的短视频内容、直播间流量与转化更加专业。

抖音直播团队结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队：主播|副播|运营|中控|场控

店铺团队：选品|美工|售前|售后|仓储|订单

视频团队：策划|拍摄|剪辑

03.直播间产品分类

在直播带货中，直播间商品主要分为：引流款、利润款、活动款、形象款。

1.引流款（福利款、宠粉款）顾名思义，就是为直播间引进流量的商品。直播间有了流量才会有推荐、有销量。引流一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品。

而且，这些通常是性价比高的商品，并常常是以成本价，甚至是低于成本价销售。

一般会用在直播带货开始前半个小时的热场活动。

2.利润款一场直播的盈利多少就要看利润款的多少了。

这些商品适用于直播间目标用户里面某一特定的小众人群，这些人追求个性，愿意去消费，并且有能力去消费。因此，这部分商品一般品质高，而且产品卖点上有自己的独特之处，并且用户对这类商品的价格敏感度不高。

一般而言，利润款上架的时段都是当直播间人气和流量较高，最好是最高的时候。

这样一来，能确保利润款商品被更多的人看到，并且通过主播的不断反复讲解，更多地了解商品的信息。并且，在这流量较高的时候，主播会适当拉长商品的讲解时间，反复强调产品的价格或活动，以此就增加商品的转化率。

3.活动款（爆款）直播间上架这类商品，无非就两个目的：清库存、冲销量。

其主要目的就是为直播间冲销和业绩。这些商品作为直播间主打款，一般讲解频次或讲解时长较高，以便让消费者充分了解该商品。这款商品，上架的时段没有太多的要求，不管是流量高的时候，还是人气一般的时段，都可以上架和讲解。

因为，这类商品既是直播间的主打款，又是冲销量的商品。因此，要想达到效益，那就需要时不时出现在直播中，加深观众对商品的印象。

4.形象款这类商品会被大多带货直播间所忽视，觉得没有必要这些商品。其实不然，就像人的外表一样，气质好，形象好的人总是会吸引他人的关注的。直播间也一样，有一个好的形象，就可以在无形中给直播间增添好感和信任。

形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款，适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象款仅会占产品销售中极小一部分，目的就是为了提升形象。其实，形象款在很多直播间出现的很少，甚至有些直播间都没有。

因此，对于这类商品来说，并不是特别需要出现在直播间中，只要在直播间人气不高也不低的时段，让主播讲解一下就可以了，让整个直播间的形象有所提升。

毕竟，形象款商品不是为了利润，而是为了直播间的形象而存在的。直播间排品策略

04.直播间比较常见的排品策略是六段排品法。

第一段：开播宠粉款（A）

2.第二段：独家款宠粉款（B）

3.第三段：利润款（C）

4.第四段：利润搭配款（D）

5.第五段：利润款搭配（E）

6.第六段：限时限量款（F）

这个是比较常见的直播排品策略，就是开播的时候先卖两轮宠粉款，AB款商品，把人气拉上来之后，再开始卖CDE利润款，拉成交，最后再卖F憋单款，我们在直播间渲染F款的价值，会在不投放的情况下，把直播间的自然流量重新拉到一个高峰。

即：AB(开播宠粉/独家)+CDE(利润款、穿搭/护肤匹配一身)+F(限量/限时)。

六段排品法一共需要6段SKU在直播间进行组合，如果你有几十款，或者上百款SKU，也不建议你同时在直播间放这么多商品，只要你把有销售力的几个产品组合好，就可以实现持续地引流跟卖货了。

六段排品法是完全足够支撑一个直播间的销售的。

05.直播复盘

每一场直播结束，都要及时进行复盘。复盘的原因在于，找到你上一场直播中出现的问题，总结直播过程中做的最好的点，在下一场直播中做得更好，你的直播间流量才会持续稳定。

直播复盘内容包括：

1、每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

2、组织团队看回放(总结细节)

3、复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

4、进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变化一些直播带货的小技巧

06.

1).稳定播出时间，让用户养成习惯；直播时长至少在2小时以上，当然，如果前期直播抓不住重点，后期可以根据实际情况进行调整。

2).学会给直播间打标签，让系统给你推荐精准流量。3).学会根据直播主题选择商品，每场直播选取5-10款商品，包含一款引流单品、 2-3款折扣主推商品，做好排品策略，提升商品转化。

4).要学会关注粉丝行为，引导粉丝互动并下单购买。

5).多种玩法带节奏。如点赞1万送礼物、截屏抽奖、发放优惠券等，炒热直播间氛围。

6).通过设计不同时间段的噱头，如每5或10分钟重复口播重点信息，让观众印象深刻。每半小时或整点设置特殊玩法，拉长停留时长。7).直播结束预告下场，反复预告下一场直播时间、内容及折扣,也可以卖个关子，吸引用户。