专注小精铺，头部卖家单品一年卖出500万！

“流水的新卖家，铁打的利朗达，”这是不少业内人士对利朗达的评价。

作为业内的老牌卖家，利朗达在跨境电商行业发生翻天覆地变化之时，仍以逆行者的姿态纵横海外，聚焦了不少业内人士的目光。如今，利朗达的年营收达到20亿，员工1000＋，是业内为数不多的多国家多平台运营的综合企业。那么，利朗达未来的战略方向如何？又有哪些踩过的坑可以让卖家规避？……亿恩网就此采访了利朗达副总经理钟勇。

专注小精铺，利朗达单品一年营收500万

“家大业大”是业内人士对利朗达的形容词。成立于2011年的利朗达，主营类目包括家居、健身、Led灯、3C、宠物用品等多个类目，深耕的平台涵盖亚马逊、速卖通、沃尔玛等，拓展了包括北美、东南亚等在内的多个市场。

目前，利朗达一年的营收有20个亿，主营的家居类目则贡献了21%的营收，超过4个亿。公司创立初期，利朗达以铺货运营策略为主，SKU最高时有3000个，但随着野蛮粗狂式打法逐渐落下帷幕，精耕细作的时代走上跨境电商的舞台，利朗达也随之调整了公司的运营策略。

与傲基、安克等大卖专注于打造单个爆款的模式有所不同，利朗达岔开了红海的产品打造模式，专注做小精铺模式，收获颇丰。“一个SKU每天卖个30-40单，单个产品可以做到500万的营收，”钟勇说道。

精品运营的声浪逐渐变大，不少卖家会被周遭的环境诱导转型，但钟勇认为不能盲目跟风。

“做精品是一个长期的过程，做不好的话一到两年的时间都是战略性亏损，”钟勇说道。想要做好精品，前期投入的广告成本会很高，把产品做出来后，后期还需要推广品牌、占据市场份额，这都需要真金白银的支撑。就利朗达而言，转型目前还未取得太大的进展。

如今的精品运营声浪大，有一部分原因是铺货的生意规模持续下降，收益随之下降所导致。一些卖家寻求变化，想要转型精品，就需要主动选择未来的业务模式。钟勇提到，如果想要做精品，建议将做精品的团队和做精铺的区分开来，无论是从团队维度还是系统配置维度，都需要完全独立，因为两个模式的基因和业务流程都不一样。

单量下滑、成本增加，卖家利润在缩减

去年，不少卖家受到通货膨胀因素的影响，单量出现大幅下滑，利朗达也不例外，公司的订单对比2021年下降了近30%。而在今年Q1，利朗达欧洲市场的订单量对比去年同期并未发生太大变化，显然好过一众卖家。

在钟勇看来，订单下滑和全球的大经济紧密相关，这种订单下滑的趋势大约还要持续半年以上或者更长的时间。就美国来说，目前的通货膨胀形势并没有减弱，消费者的购买力还是相对下降；欧洲市场订单下滑则是由于俄乌战争存在太多不确定的因素所致。

订单下滑影响卖家的利润是其一，更多的利润缩减则是因为成本的增加。

自去年以来，亚马逊不断上调多站点的仓储费，对部分卖家的影响较大。钟勇表示卖家动销在90没太大影响，但不排除一些公司的动销在0.5%，甚至以下，这种情况下，相当于卖家的毛利率会让出一部分给平台，卖家的利润空间也会被压缩。

“对比此前，单品的广告费用上涨不少，”有卖家说道。亚马逊大整顿之下，卖家们可用的营销手段减少，白帽打法回到卖家的视野，但这加剧了平台广告的竞争。同时，由于其他平台的入场，亚马逊自身获取流量的成本也有所增加，意味着单个CPC的点击价格上涨。双重因素之下，卖家的广告成本被拉高。

订单下滑、成本增加，不少业内人士认为大批卖家正在逃离亚马逊，但钟勇并不这样认为。

跨境电商现状：新卖家涌入亚马逊，老卖家拓展其他平台

钟勇提到，从卖家数量来看，还是有很多新卖家正在源源不断地涌入亚马逊。在新卖家看来，亚马逊仍然掌握着最大的流量资源，拥有最大的红利，如果想要在跨境圈创出自己的一片天，他们首选的还会是亚马逊。

因为淋过雨，所以想给别人撑把伞。对于入场的新卖家，钟勇也给出了自己的忠告。从公司的经营维度，财务这笔账一定要算清楚，建议精确财务账目。

“表面上这个平台是挣钱的，但实际上可能是亏钱的，”钟勇说道。一些中小型公司并不会考虑资金坏账、计提库存等因素，但并不表示这些细节不会影响公司的未来。财务数据不精确，很有可能会影响到公司的决策。退款率少一两个点，公司的净利润就会随之少一两个点，利朗达在2016年-2017年就踩过这样的坑。

同时，新卖家万不可盲目地跟着别人的业务方向走，一定要搞清楚自己的业务方向。

自去年TEMU上线以来，便在海外急速狂奔，巨量曝光、薅羊毛的裂变模式为平台带来前所未有的流量，也吸引了不少卖家的入驻。从流量来看，TEMU对所有卖家都是一个机会。大池子里的客户基数有限，TEMU介入以后，会分散其他平台的流量，也会聚焦一些流量。于第三方卖家而言，还是值得一试。

不过，一些卖家在忙于拓展其他平台之时，一定要有自己的战略定义，拓展的业务要跟自己的资源相匹配，不要盲目去拓展。一些卖家看着别人的业务很挣钱，也跟风去做，并没有意识到新平台要跟公司的基因吻合。

所谓基因，即产品针对的市场、公司的客单价，如果说公司的客单价较高，还去做东南亚市场，产品并不会畅销，卖家在选择市场和平台时，要考虑到跟公司的资源匹配。同时，相应的人才储备、现金流也是卖家拓展新业务的关键点。