专注小精铺,头部卖家单品一年卖出500万!

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更新时间:2023-04-10

“流水的新卖家,铁打的利朗达,”这是不少业内人士对利朗达的评价。

作为业内的老牌卖家,利朗达在跨境电商行业发生翻天覆地变化之时,仍以逆行者的姿态纵横海外,聚焦了不少业内人士的目光。如今,利朗达的年营收达到20亿,员工1000+,是业内为数不多的多国家多平台运营的综合企业。那么,利朗达未来的战略方向如何?又有哪些踩过的坑可以让卖家规避?……亿恩网就此采访了利朗达副总经理钟勇。

专注小精铺,利朗达单品一年营收500万

“家大业大”是业内人士对利朗达的形容词。成立于2011年的利朗达,主营类目包括家居、健身、Led灯、3C、宠物用品等多个类目,深耕的平台涵盖亚马逊、速卖通、沃尔玛等,拓展了包括北美、东南亚等在内的多个市场。

目前,利朗达一年的营收有20个亿,主营的家居类目则贡献了21%的营收,超过4个亿。公司创立初期,利朗达以铺货运营策略为主,SKU最高时有3000个,但随着野蛮粗狂式打法逐渐落下帷幕,精耕细作的时代走上跨境电商的舞台,利朗达也随之调整了公司的运营策略。

与傲基、安克等大卖专注于打造单个爆款的模式有所不同,利朗达岔开了红海的产品打造模式,专注做小精铺模式,收获颇丰。“一个SKU每天卖个30-40单,单个产品可以做到500万的营收,”钟勇说道。

精品运营的声浪逐渐变大,不少卖家会被周遭的环境诱导转型,但钟勇认为不能盲目跟风。

“做精品是一个长期的过程,做不好的话一到两年的时间都是战略性亏损,”钟勇说道。想要做好精品,前期投入的广告成本会很高,把产品做出来后,后期还需要推广品牌、占据市场份额,这都需要真金白银的支撑。就利朗达而言,转型目前还未取得太大的进展。

如今的精品运营声浪大,有一部分原因是铺货的生意规模持续下降,收益随之下降所导致。一些卖家寻求变化,想要转型精品,就需要主动选择未来的业务模式。钟勇提到,如果想要做精品,建议将做精品的团队和做精铺的区分开来,无论是从团队维度还是系统配置维度,都需要完全独立,因为两个模式的基因和业务流程都不一样。

单量下滑、成本增加,卖家利润在缩减

去年,不少卖家受到通货膨胀因素的影响,单量出现大幅下滑,利朗达也不例外,公司的订单对比2021年下降了近30%。而在今年Q1,利朗达欧洲市场的订单量对比去年同期并未发生太大变化,显然好过一众卖家。

在钟勇看来,订单下滑和全球的大经济紧密相关,这种订单下滑的趋势大约还要持续半年以上或者更长的时间。就美国来说,目前的通货膨胀形势并没有减弱,消费者的购买力还是相对下降;欧洲市场订单下滑则是由于俄乌战争存在太多不确定的因素所致。

订单下滑影响卖家的利润是其一,更多的利润缩减则是因为成本的增加。

自去年以来,亚马逊不断上调多站点的仓储费,对部分卖家的影响较大。钟勇表示卖家动销在90没太大影响,但不排除一些公司的动销在0.5%,甚至以下,这种情况下,相当于卖家的毛利率会让出一部分给平台,卖家的利润空间也会被压缩。

“对比此前,单品的广告费用上涨不少,”有卖家说道。亚马逊大整顿之下,卖家们可用的营销手段减少,白帽打法回到卖家的视野,但这加剧了平台广告的竞争。同时,由于其他平台的入场,亚马逊自身获取流量的成本也有所增加,意味着单个CPC的点击价格上涨。双重因素之下,卖家的广告成本被拉高。

订单下滑、成本增加,不少业内人士认为大批卖家正在逃离亚马逊,但钟勇并不这样认为。

跨境电商现状:新卖家涌入亚马逊,老卖家拓展其他平台

钟勇提到,从卖家数量来看,还是有很多新卖家正在源源不断地涌入亚马逊。在新卖家看来,亚马逊仍然掌握着最大的流量资源,拥有最大的红利,如果想要在跨境圈创出自己的一片天,他们首选的还会是亚马逊。

因为淋过雨,所以想给别人撑把伞。对于入场的新卖家,钟勇也给出了自己的忠告。从公司的经营维度,财务这笔账一定要算清楚,建议精确财务账目。

“表面上这个平台是挣钱的,但实际上可能是亏钱的,”钟勇说道。一些中小型公司并不会考虑资金坏账、计提库存等因素,但并不表示这些细节不会影响公司的未来。财务数据不精确,很有可能会影响到公司的决策。退款率少一两个点,公司的净利润就会随之少一两个点,利朗达在2016年-2017年就踩过这样的坑。

同时,新卖家万不可盲目地跟着别人的业务方向走,一定要搞清楚自己的业务方向。

自去年TEMU上线以来,便在海外急速狂奔,巨量曝光、薅羊毛的裂变模式为平台带来前所未有的流量,也吸引了不少卖家的入驻。从流量来看,TEMU对所有卖家都是一个机会。大池子里的客户基数有限,TEMU介入以后,会分散其他平台的流量,也会聚焦一些流量。于第三方卖家而言,还是值得一试。

不过,一些卖家在忙于拓展其他平台之时,一定要有自己的战略定义,拓展的业务要跟自己的资源相匹配,不要盲目去拓展。一些卖家看着别人的业务很挣钱,也跟风去做,并没有意识到新平台要跟公司的基因吻合。

所谓基因,即产品针对的市场、公司的客单价,如果说公司的客单价较高,还去做东南亚市场,产品并不会畅销,卖家在选择市场和平台时,要考虑到跟公司的资源匹配。同时,相应的人才储备、现金流也是卖家拓展新业务的关键点。

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