对话DTC品牌Allbirds：纯电商模式限制了DTC品牌的增长潜力

随着 DTC 品牌建立起自己的“信徒”，纯数字化线上销售已经开始限制起它们的增长。

DTC鞋类公司Allbirds的联合创始人兼联合首席执行官Joey Zwillinger指出，实体渠道可能是建立品牌信任的关键，而第三方线上零售渠道的曝光位置可以让新消费者接触到产品。

“品牌需要为可能对购买其产品持观望态度的新客户提供一个感受和测试产品的机会，”Zwillinger 表示。“纯粹的 DTC 因为影响范围有限,可能会阻碍长期潜力，品牌必须在消费者所在的地方与消费者见面。以Allbirds为例，我们从一开始就对公司持有全渠道愿景。”

他指出，Allbirds在2022年开设了 22 家门店，与REI、Nordstrom和Dick's Sporting Goods等传统零售商的合作伙伴关系，帮助Allbirds接触到了更多新的客户。Zwillinger 强调数字试穿和元宇宙选项是可以“缩小数字和实体销售渠道之间沉浸感差距”的技术。

他断言，在经历了多年的不可预测性后，DTC 品牌终于看到消费者行为的逐渐正常化。

他提到了大流行病、不可预测的价格波动以及他们工作和生活方式的巨大变化，表示无法夸大消费者在过去三年中的波动性有多大。他补充说，在电子商务参与度出现“波动性跳跃”之后，消费者的习惯“现在已经稳定下来”，与 COVID-19 最初爆发之前的预测相似。

相关数据显示，尽管疫情对人们的生活消费影响已经变得微弱，但海外仍有许多消费者继续选择网购。研究对美国、英国、澳大利亚和德国的 9900 多名消费者进行了调查显示，发现 56% 的千禧一代每个月都会进行网购。

事实上，随着电子商务参与度的上升，传统鞋类品牌已经从数字原生玩家那里吸取了教训。以耐克近几年对DTC的关注为例。Zwillinger 将这种转变归因于消费者对渠道的明显喜爱，DTC 渠道具有更大的“灵活性和控制力”并允许更低的价格，因为该品牌没有将利润份额转移给第三方。

Zwillinger 说：“我们将 [传统品牌进入该领域] 视为对我们的模式行之有效的认可。”“几十年前开始的传统品牌没有机会以现代分销为中心的新现实从头开始；因此，这些传统品牌正在花费大量资金来尝试重塑其分销渠道，以适应这一新现实。”