企业内部营销环境如何影响企业的营销活动

一、企业提高销售额和利润额的措施？

这个问题有点难回答，毕竟手段跟错事太多，实施起来也有点难。

比如从公司管理的角度来说，可以开发一些新的优质的供应商，从降低成本开始。

其次是从销售的角度来说，多签一些优质客户，利润率高一点，回款快一点。

最后是从服务的角度来说，服务好一点，回头客多一点，公司利润也会增加。

二、银行的营销人员应如何提高营销的技巧？

技巧1：分析利用网点优势和客户结构

以下为例：某行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合

作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标

客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较

明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸

缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因

此我综合选择保险作为理财产品营销优势项；

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动

量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结

果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员

的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固

定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险

种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户

拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工

作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的

循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据

该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问

题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行

力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户

初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销；

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问

都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？

不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等；

技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销

这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推

荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相

连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

技巧5：抓住机会反复促使客户成交

在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户

疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交

时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成

交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。

技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作

柜员若想争取转型客

户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层

级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以

不同，但真诚服务的内心必须始终如一。

技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度

专业形象也是获取客户信任的重

要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后

不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习。

三、企业如何提高市场营销环境感知能力？

企业要提高市场营销环境感知能力，必须做到四点。

一是加强市场分析和预测。建立常态化市场预测和分析机制，设立专业部门和人员，并聘请专业机构咨询调研，确保分析预测准确科学。

二是强化营销数据监控和预警。在企业经营活动中重点对营销活动进行监控和调度，保持对营销数据指标的高度敏感。

三是强化对老客户的回访和维护。每年底开展老客户回访活动，维护客户忠诚度，了解客户的意见建议，掌握客户更多需求信息，保证市场占有率稳定。

四是努力开拓新市场新客户。对新形成的客户资源高度重视，专题分析研究，寻找新商机，开拓新领域。

四、企业内部营销环境如何影响企业的营销活动？

在内部各环境要素中，人员是企业营销策略的确定者与执行者，也是企业最重要的资源。企业管理水平高低、规章制度的优劣决定着企业营销机制的工作效率。资金状况与厂房设备等条件是企业进行一切营销活动的物质基础，这些物质条件的状况决定了企业营销活动的规模。

营销内部环境的一个重要要素是企业的组织结构，这主要是指企业营销部门与企业其他部门之间在组织结构上的相互关系。营销部门在整个企业组织中的地位影响到营销活动能否顺利进行。

五、如何提高企业的投资效率？

公司的管理者为了追求规模效应，盲目投资于净现值小于零的项目称为“过度投资”；公司在面临融资约束问题时，缺乏足够的现金流而放弃净现值大于零的项目称为“投资不足”。无论是过度投资还是投资不足，都降低了投资效率，违背了公司价值最大化的原则。公司投资决策的制定与高管的个人特质具备一定关联，其中，过度自信这一心理特征直接影响高管对投资项目的认知、评价与操作，进而影响公司的投资决策。

公司投资行为一直是公司财务研究的焦点，传统的理性人假说认为，公司管理者与所有者以及其他利益相关者之间的信息不对称而引发的代理成本是造成投资效率低下的主要原因。然而，现代行为金融学理论认为，公司高管人员并非完全理性，并受制于年龄、学历与薪酬等因素，高管的有限理性对公司投资项目的选择与投资效率具有一定影响。

心理学研究发现，人们会习惯性地将自己与所处环境里的人进行比较，且往往会评价自身素质属于中等以上，而这种判断会影响到个体行为，例如首席执行官的投资扭曲，主要体现为实际投资偏离正常投资的程度，包括投资过度与投资不足两个方面。

过度自信的首席执行官的心理偏差主要体现在两个方面：第一，过度自信的首席执行官会高估公司的投资机会与公司项目的净现值；第二，他们认为资本市场低估了其公司高风险证券的回报率。首席执行官在进行项目的投资决策时，通常借助净现值法来评估项目的投资价值，当项目的未来净现金流量折现值大于零时，该项目具备可行性，因此恰当地估计投资项目的未来现金净流量至关重要。

然而，首席执行官并非完全理性，基于上述两个方面的心理偏差，一方面，首席执行官在估计项目的未来收益时，往往高估收益，低估风险，从而高估了未来的现金净流量，往往投资于净现值小于零的项目，造成过度投资，降低公司的投资效率。

另一方面，由于过度自信的首席执行官对未来过于乐观，认为资本市场低估了其公司证券的回报率，从而放弃净现值大于零的项目，造成公司投资不足，也降低了投资效率。过度自信的首席执行官在投资决策过程中对现金流的反应更为明显，当公司现金流充足时，过度自信的管理者过度投资显著增加，但在现金流缺乏时抑制了高管过度自信引致的非效率投资行为，检验了首席执行官过度自信与公司投资扭曲行为之间的关系。

投资行为的原因可以追溯到高管特征上，即过度自信容易导致管理者做出投资扭曲行为，降低公司的投资效率，同时，那些更易获得项目与资金的公司的高层管理者拥有更加乐观的投资心态，从而呈现出更高程度的过度投资。

我们可以通过以下三大举措，我们可以有效提高公司的效率。

第一，政府及相关市场监管部门应该加强对于公司信息披露与公司会计信息质量的要求与监管，完善公司财务信息披露系统，促使公司提高会计稳健性，防止公司通过操控会计信息隐藏关于公司的负面信息、维持股价，其中对高成长性的公司，比如一些高科技与新兴行业的公司要尤为关注。

第二，考虑到管理者自身的心理特征因素会影响公司的投资决策，上市公司应该不断加强对管理人员的培训与考核，完善公司内部的治理结构与治理机制，以防止出现包括部分高层管理人员操纵公司的会计信息等在内的公司高层管理者“一言堂”的现象，从而提高公司投资决策的效率，减少公司投资扭曲，增强公司的可持续发展能力。尤其当公司处于高速成长的阶段时，更要提高公司的信息质量，加强对管理者决策的监督，减少过度自信的高管不理性的决策行为。

第三，当公司存在过度自信的高管、成长速度过快、或者会计信息质量低、信息不够透明时，往往会过度投资，因此建议投资者应当对公司的首席执行官的个人特质、公司的成长性与会计信息质量等特点予以关注，以合理选择投资标的，防范投资损失。

六、如何提高企业的偿债能力？

常用的偿债能力分析指标：

1）资产负债率（负债比率）=企业负债总额/企业资产总额

考察企业长期债务趋势，是反映长期偿债能力的晴雨表

2）所有者权益负债率（负债权益比率）=负债总额/所有者权益

反映债权人和所有者提供资金的比例，反映经营资金是否靠举债取得

3）现金流入量对负债总额比率=销售收入（或营运资金）/负债总额

它和流动比率、速动比率指标结合全面判断企业偿债能力大小

4）产权比率=负债总额/所有者权益

考察企业自有资本的偿债能力

5）流动比率=流动资产合计/流动负债合计

考察企业资产流动性，表明企业短期偿债能力

6）速动比率（酸性试验比率）=速动资产合计/流动负债合计

判定企业短期偿债能力的重要指标

7）企业血压=（动负债合计－速动资产合计）/流动负债合计

表明企业支付流动负债的缺口有多大

8）货币资金比率＝货币资金合计／流动负债合计

反映货币资金占流动负债比重，比值越大，表明偿债能力越强

9）营运资金与流动负债比率＝流动负债／（流动资产－流动负债）

考察企业一定时期营运资金负担企业债务的情况

10）即付比率=（现金＋银行存款）／（流动负债－预收款项－预提费用－远期借款）

反映企业一定时期用货币资金支付流动负债的能力大小

只要提高上面的比率系数，都是提高企业偿债能力的方法。

七、提高销售额的药店销售技巧有哪些？

可以适当提高销售人员的提成，以提高他们工作的积极性;注重服务和细节，要吸引“回头客”，嘿嘿，提高顾客口碑;结合一些节日做一些“促销活动”，比如说妇女节关爱妇女健康呀，请医生坐诊呀，和医院合作免费检查呀等等，提高相关产品的销售额;加强广告宣传活动，提高知名度，把自身药店塑造为一个专业，实惠，贴心的药店形象。

八、企业之间的关系营销如何达成？

企业的关系营销策略涉及企业的所有利益相关者，以企业与其利益相关者的关系为核心展开，主要有客户关系营销策略、员工关系营销策略、合作者关系营销策略、竞争者关系营销策略和影响者关系营销策略等。

1.客户关系营销策略

客户是企业存在与发展的基础，是市场竞争的根本所在，客户关系营销是关系营销的核心和归宿，客户关系管理的很多理念都来源于此。客户关系营销策略的实施包括以下内容。

(1)树立以客户为中心的观念。

首先要树立客户至上的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和要求为导向，并贯穿企业生产经营的全过程。企业要把客户放在经营管理体系中的第一位，根据客户需求开发产品，为客户提供完善周到的服务，使客户在心里对企业产生认同和归属感，进而达到客户满意。

(2)了解客户的需要，提高客户的满意度。

了解客户的需要是企业提高客户满意度的前提，客户导向型观念的企业必须从客户的观点出发定义客户的需要。企业应该加强与客户之间的双向沟通，了解客户需求。全业要提高客户满意度，主要在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向客户提供超过本身价值和超过客户期望值的超值服务，树立良好的企业形象，以满足消费者感性和理性的消费需求。事实上，企业的产品从进入市场到赢得市场，从令客户满意到令客户愉快，是一个较高和较深的探索，也是企业未来利润的最好指示器。

(3)管理客户关系，培养客户的忠诚度。

在关系营销模式下，企业的目标不仅是赢得客户，更重要的是维系客户。保持客户比吸引客户更容易使企业增利，因此培养客户的忠诚度成为企业客户关系营销的重要内容。一般情况下，企业会建立管理客户关系的数据库系统，内部能共享一个客户资料据库，这是关系营销的数据基础。此外，企业经常会通过提高关系的有效性和关系的退出成本来实现客户忠诚度的提高。

2.员工关系营销策略

员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系，其具体对象是全体员工，包舌工人、技术人员和管理干部。员工关系管理是一种把员工当成客户的哲学，是一种售销角度进行人力资源管理的哲学，员工是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业利益和目标的关系最密切，他们直接影响着社会公众对企业的整体印象和评价，实施员工关系营销的最终目的是更好地满足外部客户的需求，因此，企业实施员工关系营销策略应从以下几个方面着手。

(1)了解员工的情感和需求。

企业员工作为客户服务的主体，他们的情感和需要该被充分认知。企业要在了解员工的情感和需求的基础上，尽量让员工对企业满意，如，改善工作环境和工作条件，提高工作待遇，改进工作作风等，只有员工感到满意，他们才会心情舒畅，积极工作，服务才会周到，才能令客户满意，要准确了解员工的求，就要进行科学的员工满意度调查，通过一对一的交谈、问卷调查、行为观察等方去获悉员工的动机、情绪和价值观等，然后针对不同的群体采取有针对性的措施以提高员工的满意度。

(2)创造积极向上的企业文化。

创造乐观进取的工作氛围，培养主人翁责任感，造积极向上的企业文化，是实施员工关系营销策略的重要一环，积极向上的企业文化一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价[观念，具有这种优秀企业文化的企业，会表现出良好的管理机制、经营员和企业风貌，树立起整体的良好形象和市场信誉。同时意识的状态下对企业产生强烈的向心力，形成良好的团队意识，企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行企业整体相联系。

(3)匹配科学的激励机制。

科学的激励机制是对员工的个人努力和工作成就的承认，是对员工群体行为方式的正确导向，要针对员工的不同特点、不同贡献、不同需求层次进行激励。对员工进行工作安排时要人尽其才，以激发员工内在的工作热情；要赏罚分明，客观评价员工的工作，激发员工的工作积极性：要通过教育培训，提高员工素质，增强员工自我激励能力和进取精神。使员工产生奋发向上的进取精神、努力工作的积极性和满足感，自觉地将自己的利益与企业的利益融为一体，自觉地与企业同呼吸、共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的形象。

3.合作者关系营销策略

当今的市场竞争不是单独的企业之间的竞争，而是整条供应链之间竞争。企业与供应商、分销商之间有着共同的利益。企业与供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系对企业的生存与发展起着至关重要的作用。企业应从以下几个方面着手实施合作者关系营销策略。

(1)市场开发。

市场开发最典型的是市场调查合作和市场进入合作。其中，市场调查是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径。但是，由于工作量太大、专业性太强、费用太高，往往令中小型企业望而却步，而企业间的合作就可以避免以上各种不足。

(2)产品和促销合作。

产品和促销合作是指在相同的市场推出精心组合的产品，并进行促销合作，最常见的是功能型促销组合和品牌型促销组合。例如，某品牌刹须刀配上另一品牌的电池同时销售，是典型的功能型促销组合。品牌型促销组合的形式多种多样，如著名制造商与著名销售商联用品牌、普通制造商与著名销售商同用品牌、普通制造商借用著名制造商的品牌等。

(3)分销合作。

分销合作主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。通过实体流通合作，使产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中。这样，既保证了社会经济效益，又提高了企业经济效益。通过客户服务合作，最大限度地满足客户的需求，更好地赢得客户认可。

4.竞争者关系营销策略

竞争者包括现有竞争者、潜在竞争者和替代品生产者。企业竞争者关系营销是指与这些竞争者保持良好的合作关系、摆脱恶性竞争，协调利益，优势互补，共同开发市场机会，最终取得多赢的结果。竞争对手的确给企业带来了威胁，但合适的竞争对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手可以带来增加竞争优势、改善当前产业结构、协助市场开发、遏制其他企业的进入等好处。所以，企业与竞争者也存在合作的可能。企业应从以下几个方面着手实施竞争者关系营销策略。

(1)企业间加强沟通了解，及时通报信息。

竞争企业可以通过行业会议协调同行业各企业的关系，争取有利于行业发展的外部环境，指引本行业健康发展：竞争企业的员工也可以通过联谊会等形式建立个人之间的紧密联系，增强成员间的友谊，建立良好的人际关系：此外，竞争企业之间也可以采取一些短暂的联合行动，如联合打假、联合技术政关、联合推出新产品等。

(2)建立企业联盟。

在经济领域内，两个或两个以上的竞争企业可以通过兼并收购组成企业联盟，从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟企业为了形成相同的力量，应努力打造共同的文化氛围，形成共同的价值观、工作作风和文化观念，使双方在思想上有共同的认识，使企业联盟在求同存异、共同发展的基础上得到巩固。业联盟可以保持必要的弹性，随着市场的剧烈变化与时俱进，可以在必要时加深联盟的层次，也可以在联盟失去意义时灵活撤资。

5.影响者关系营销策略

企业的影响者包括本国和东道国政府、股东、企业所在社区及其他一些公众团体等。

企业作为一个开放的系统从事活动，必须拓宽视野，注意企业与股东的关系，企业与府的关系，企业与媒介、社区、公众、金融机构、宗教团体等的关系。影响者关系营销策略通常可借助公共关系活动模式来实施，主要有以下几种。

(1)宣传型公共关系活动。

宣传型公共关系活动是指企业运用大众媒介和内部沟的方法开展宣传工作，树立良好的企业形象。其基本形式包括举办展览会、经验和技术交流会、座谈会，发布新闻报道、专题通讯，进行记者专访，召开记者招待会等。必要时可以制造新闻或利用名人发挥名人效应。

(2)服务型公共关系活动。

服务型公共关系活动是指企业通过向公众提供各种形式的实惠服务，强化企业信誉和形象，设身处地为客户着想，为客户当参谋，通过热情、周到的售前、售中、售后服务，为客户提供全方位的服务，使其得到最大限度的满足。

(3)社会型公共关系活动。

社会型公共关系活动是指企业通过举办各种社会性、公益性、赞助性活动，塑造企业形象，扩大企业的社会影响，提高企业的社会声誉，赢得公众的支持的手段。

(4)交际型公共关系活动。

交际型公共关系活动是指企业在人际交往中开展公共关系工作，目的是通过人与人的直接接触，进行感情上的联络，为企业广结良缘，建立广泛的社会关系网络，形成有利于企业发展的人际环境。

(5)征询型公共关系活动。

征询型公共关系活动以采集信息为主，目的是了解民情、民意，了解社会舆论，为企业的决策者提供咨询，保持企业与社会环境之间的

九、如何提高企业的速动比率？

速动比率是速动资产(现金及现金等价物+交易性金融资产+应收账款)/流动负债的比值。从算式上就能看出，要提高速动比率，要么就是提高分子(增加速动资产)，要么就是减少分母(减低流动负债)。

最直观的行为，加快货物流转(把存货尽快卖出，把流动资产的存货减少，增加速动资产中的应收账款和现金)。

十、如何提高企业的诚信度？

您的企业没钱是关键，比如某公司产品冰箱不合格，可以在大街上砸，诚信度肯定要提高，虽然我的例子有些偏激，但是我请问您的公司有多少资源可以去创造或是维持您的诚信度呢？，鉴于您对公司的几句介绍，我认为你的当务之急不是搞好公司诚信问题，而是先解决企业运行，最根本的问题是资金。

诚信度是一个需要漫长的积累而得来的别人对你的一种认知，是急不得的，在确立企业文化时可以把这个问题考虑进去，长此以往，我相信您的公司会成为一家有诚信的公司的。

至少您现在在考虑并重视这个问题，您会成功的！！