亚马逊单量暴跌！卖家：复活节不背锅

近期不少亚马逊卖家反馈单量暴跌的问题，并吐槽“老外都去过复活节了”。一位资深卖家表示，近7天的单量下滑了近50%，但对于用复活节作为借口，他并不认同，“这个借口已经用了很长时间，不能再让它背锅了，该反思下自身问题。”

不只是单量问题，从近期部分大卖的财报以及雨果跨境的调研显示，和去年同期相比，亚马逊卖家的利润在一季度也有较大幅度的下滑，部分卖家的利润几近腰斩。

除了海外需求疲软的影响，从自身角度看，产品没有明确的淘汰机制，导致产生大量滞销库存。如何建立有效的产品淘汰机制和供应商机制成为当前许多卖家的关注话题。

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半数亚马逊卖家利润下滑

雨果跨境近期针对亚马逊卖家的调研显示，51%卖家表示与2022年同期相比，一季度在亚马逊的利润下滑，31%卖家一季度的利润有所增长，18%卖家一季度的利润2022年持平。也即是说，超半数亚马逊卖家的利润在一季度下滑。

而在关于利润下滑的原因中，除了物流费用上涨、人力开支扩大、广告费用上涨、店铺被封、退货过多之外，产品老化、未及时淘汰也是一个较大的影响因素。

对于跨境卖家来说，海外电商市场固然依旧前景广阔，但想要在这个复杂多变的市场中站稳位置，产品的迭代升级必不可少的。实际上，跨境电商卖家大多都有设置产品淘汰制度，目的也是为了减少仓库的库存压力，方便备货，同时提高发货率。

不过，亚马逊卖家对于产品淘汰的评判标准并不一致。

有的认为，连续三个月毛利率低于5%，日均销量小于5，符合进入淘汰观察。也有的认为，一般在运营3个月后利润不能达到10%就淘汰。

“评估整个产品周期是否有盈利可能，没有这个可能性的，就毙掉。”

“根据资金、周转率、团队的能效（能运营多少产品）、运营模式、竞争度去给产品划个红线。”

“不赚钱的、利润率很低、动销很差、退货率高、广告依赖度很高的产品可以淘汰。”

根据反馈，跨境卖家对于产品淘汰的考虑点主要是：产品的毛利、产品的销量、产品的退货率、产品的市场容量等。

资深卖家老罗表示，对于没有供应链优势、没有产品的设计研发能力、又没有资本支撑的团队来讲，自己内部建立产品淘汰机制是很有必要的，一方面可以最大程度选出自己团队适合的产品。另一方面，可以减少滞销产品的高库存风险带来的边际成本。

老罗表示，现在跨境电商行业中，跨境电商卖家依据销产品销量作为淘汰标准是最为常见的。“依据销售来确立，精选若干排名靠后的产品作为淘汰对象。

但有两点卖家也是需要注意的，第一个，考虑排行靠后的商品是不是为了保证商品的齐备性才采买进场的。

第二个，排行靠后的商品为季节性要素才销售欠佳，假如是这两个要素造成的滞销，对产品的裁减应持谨慎态度。”

不过，也并非所有的卖家都有设置产品淘汰机制。“泛产品路线的大卖家一般都有大量子公司和供应商，可以摸着石头过河。

但是，许多中小卖家最开始选品是全网搜罗爆款，看谁卖的火就卖哪个，不会考虑进行产品收集，更不会建立产品淘汰制，基本上短期内卖不动就淘汰，不会根据指标划定。”老罗称。

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减少对供应商的依赖

产品的淘汰过程，也是对供应商优化管理的过程。在跨境电商初期，卖家为快速入局分得一杯羹，一般是工厂推什么爆品就卖什么，没有固定货源渠道或者合作工厂，在产品开模等方面占据较少话语权。随着双方合作的逐渐深入，特别是市场竞争越来越激烈后，跨境电商卖家在供应商的管理上，也开始建立相应的制度。

资深卖家小宇告诉雨果跨境，在选品与供应商的选择过程中，两者的矛盾是长期积累的。卖家会因为价格、交期等问题而持续施压供应商，试图寻找新的供应商替代；而供应商则因为利润的降低，会持续引入新客户来提升自己的利润率，将卖家的爆款推给别人，甚至会选择降低产品的质量提升利润。

因此，为了能够保持和提升企业物料供应链的竞争力，跨境卖家会建立相应的供应商淘汰制，选择能力强、服务质量好的供应商，确保所采购产品的质量符合规定，并对供应商的供货业绩做出科学、合理的评价。

雨果跨境发现，近两年，供应商与跨境卖家之间的矛盾频发，有的延迟交货，有的在专利上作弊。一到旺季，两者的关系变得特别脆弱。建立相应的制度，可以确保两者的合作长久维持。

“对于供应商的评选是有专门团队的，有实力的跨境卖家团队分工明确，由采购、质管、技术部门组成的供应商评选小组，对供应商的产品质量水平、交货能力、产品价格水平、技术水平、设计能力、人力资源等进行评估。”