电商SaaS新故事并不好讲，微盟和有赞该如何破局

近日，国内知名电商SaaS微盟集团（02013.HK）宣布以“资产+现金”方式，向餐饮行业数字化服务商奥琦玮进行战略投资。消息一出，直接带动其一直以来跌跌不休股价的小幅上涨，如今股价在3.8港元/股徘徊。

而其竞争对手中国有赞（08083.HK）则没有那么幸运，自2021年2月股价升至4.52港元/股历史最高位后却一直扶摇之下，狂泄千里。目前股价已低于1港元沦为名副其实的“仙股”。

整体财务方面，营收减少、持续亏损，是两家企业面临的共同难题。

对比2020年初，微盟、有赞站在电商SaaS风口，股价一路高歌猛进、深得资本市场青睐。然而时移世易，两年过去，如今的微盟、有赞在自身业绩和外部资本市场都遭受到前所未有的危机。

毫无疑问，近些年随着电商SaaS的订阅用户规模和收益迅速扩大，整个电商SaaS市场迎来了红利爆发期。但于微盟和有赞而言，如何实现长期稳定盈利一直是挥之不去的难题。

拉长周期来看，从2015年至2022年，微盟和有赞规模越来越大，但是在盈利增长上却没能给投资人交出满意答卷。比如，微盟曾在2017年小幅盈利263.7万元，2019年盈利3.11亿元，但其在2018年、2020年和2022年的净利润则出现超10亿元的亏损。而有赞则一直处于亏损状态，2021年更是巨亏32.93亿元，创下上市以来最大亏损幅度，2022年亏损虽有所收窄，但净利润依然处于下行，达-6.46亿元。

那么，为什么两者一直在亏损道路上狂奔不止？

首先，我们拆解出微盟和有赞占比最大的两块业务成本：一是，用于推广相关服务和产品所产生的销售成本；二是，与销售相关所产生的总销售费用。

如下图所示，我们不难发现近几年微盟的销售成本的上涨远超总营收的涨幅，而有赞的销售费用和销售成本均有所下降，下降幅度快于营收下降速度，侧面体现出其降本增效效果有所显现。

根据2022年财报显示的数据，微盟约有9.9万付费用户、有赞约8.3万付费用户，从而我们进一步计算得知：2022年微盟获客成本（CAC）=16.37亿元（销售费用）/9.9万（付费数）=1.65万元；有赞CAC=8.31亿元/8.3万=1万元。

可见，微盟和有赞的获客成本是比较高的，这也解释了为什么两者会出现“越增长越亏损”的现象。

以有赞为例，假设每单个客户订阅费为5000/年，刚计算得知的有赞获得成本为1万元，那么客户持续订阅的情况下2年即可收回成本，第三年开始才净盈利，如果第二年客户不再续订，公司在这个客户上就是亏损的。

而这个现象在微盟身上体现的尤为明显，财报显示，截至2022年末，微盟订阅解决方案业务下的付费商户数同比减少3.1%至99604名；商家解決方案业务下的付费商户数同比下降7.0%至53855名。

因此，微盟和有赞的获客成本和客户流失率，是影响自身盈利的核心因素。

其次，两者在日常经营活动上在耗用大量现金流，业绩补血能力受到影响。

财报显示，2022年微盟现金及现金等价物期末余额同比去年的38.09亿元减少55.1%，达17.1亿元；有赞虽有所上升，但该数值已从2020年的17.52亿元减少至2022年末的8.9亿元。

熟悉财务报表的人都知道，像两者这么大的电商SaaS平台，不断减少的现金流可以说够维持当前规模的经营活动，但并不具备给企业业绩增长提供大幅升级的能力。这对于处在亏损加剧的两者来说，并不是一个好消息。

深耕产品和服务，会是最优解吗？

除了以上我们谈及的客户轻易流失和现金流端承压外，微盟和有赞面临的更深层次的问题是电商SaaS产品和服务的同质化越来越严重。

从两者运营模式来看，无外乎都是从各大平台里引出目标流量客户赋能商家。比如，微信小程序可以开店，抖音小店也可以开店，快手、微博等只要有流量的地方都可以去开店。当消费者在外吃饭、逛街、超市购物等场景下都会使用微盟和有赞开发促销小程序来消费。

然而，这几年市场环境我们也感受到了，流量已见顶已成为行业共识。因此可以预见的是，当微信、快手、抖音等电商平台持续在打造自身生态闭环上发力，甚至主动推出自己的产品去迎合这种趋势来控制流量流出的大背景下，微盟和有赞这种第三方电商SaaS平台如果不能跑通新的模式，则很难再讲出一个更好的故事。

那么，面对同质化带来的困局又该如何实现破局呢？在我们看来，无外乎需要从产品和服务为核心抓手。

全球知名电商SaaS平台，市值直奔900亿美元的Shopify，在今年一季度就将重心锚定在用户体验和增值服务上，实现了6800万美元的盈利。比如，Shopify正在启动一个“生态飞轮”系统，试图通过构建面向消费者的生态系统来打造Shopify的消费者品牌，对商户、消费者和Shopify的好处变成了双赢。

其实，微盟和有赞也做了相关战略布局，在产品和服务上做了一些差异化调整。微盟的战略更靠近前端市场，集中力量维护大客户以及深化出海战略，争取通过海内外重点市场优质客户来实现盈利。

相较而言，有赞则是重仓技术研发，企图通过打造细分群体所需的差异化后端技术来服务于商家，从而减少客户流失率。比如，2022年6月，有赞正式发布了首个基于私域运营场景的人工智能引擎产品有赞Jarvis，通过人工智能帮助商家和使用者做得更好。

2022年财报中也重点提到，有赞加强了电子商务应用产品范围、扩大及加强新系统功能研发建设及加强基础技术设施建设，预计总支出约为6.2亿元。

总之，微盟和有赞都需要不断改进自身，不断适应市场需求，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。