全托管要成跨境平台“标配” 谁能先吃到“螃蟹”

当下，一种名为“全托管”的跨境电商经营模式正在兴起，卖家只要负责向电商平台供货，似乎就能做起“甩手掌柜”，享受人在家中坐、订单不断来的“美事”。

今年以来，众多电商巨头纷纷扎进全托管赛道。近两个月，东南亚两大电商巨头Shopee和Lazada先后宣布试水“全托管”模式。5月16日，TikTok Shop也官宣在沙特及英国市场启动“全托管”模式，至此，中国“出海四小龙”（Temu、速卖通、SHEIN、TikTok）已全部入局。其中，Temu、速卖通、SHEIN等已经在这一赛道上取得阶段性成果。一时间，业内掀起对该模式的热议：为什么这些巨头短时间内竞相入局？全托管究竟是“割韭菜”还是“新商机”？

巨头“杀入”全托管

在全托管模式下，商家只需备货至平台集货仓，运营、物流、履约及售后等服务全权交由平台负责。相较于常规平台卖货重运营的特点，对于商家来说经营链路更简单，也更能发挥平台规模效应，连接供应链优势与平台流量优势。

SHEIN的成功力不开强大的供应链管理能力。在供应链端，SHEIN与商家通过全托管的模式合作。同时为保证产品质量与生产速度，SHEIN自建了供应链管理系统，通过销售数据与用户画像的匹配，打通商家与消费者，形成了相对完整的供应链闭环。去年9月上线的Temu也采用了类似SHEIN的打法，短短几个月在便快速起量，甚至还超过SHEIN登顶美国应用程序商店下载量榜首。

从本质上来看SHEIN和Temu的全托管更像是“类自营”模式，对平台而言，能够更好低把控供应链，从而获得更加极致的性价比来吸引消费者。相比之下，速卖通的“全托管”模式更像是“代运营”。基于平台对全球各市场的了解，速卖通会将各重点国家的消费者需求、产品偏好转化为对应的招商诉求，在进行定向招商。平台对于全托管店铺也有特殊标识，理论上会获得更多流量。符合条件的卖家，可以评估自己利润和成本，上报合理价格，再备货至速卖通国内的优选仓，便可做起“甩手掌柜”。

TikTok Shop的“全托管”模式虽然晚了上述几家平台一步，但在正式官宣之前已经在沙特市场试运营了一段时间，部分服饰、3C数码类外贸工厂已经吃到了首波红利。据悉，目前TikTok Shop跨境电商全托管模式已开放沙特和英国市场招商，平台正在加大对于服饰、3C数码、美容美妆等品类招商力度，预计未来还会在更多市场上线。

综合以上，全托管模式让拥有供应链优势的商家出海“更简单”。而不同平台之间的玩法虽略有差异，但本质上则是一场对中国优质供应链的“争夺战”。在当前竞争愈发激烈的市场环境下，跨境电商的竞争已经从营销端转移到供应链端，或许在未来，“全托管”会成为电商平台的标配。

卖家真能做“甩手掌柜”吗？

不可否认，全托管模式简化了商家的经营链路，但这种模式是否真的如传言般这么“香”？其实也要辩证来看。

对于一些中小型的工厂来说，全托管模式确实帮助他们降低了出海门槛。这些外贸工厂拥有先进的产能以及丰富的供应链能力，但在近几年的外贸转型大潮中很难“冒头”。其原因就在于缺乏电商运营能力。而全托管模式的出现，就直接帮这群“懂产品但不懂市场”的外贸工厂解决了最头疼的问题，让他们可以把更多精力和成本投入在自己擅长的产品领域。

据悉，去年速卖通“全托管”模式退出后便快速吸引了一批外贸工厂入驻。平台数据显示，据官方数据显示，截止至2023年3月份，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下了历史新高。有知情人士表示，第一波入驻的工厂基本都“吃到肉了”，有的卖家甚至是一上架就出单。

而对于那些纯贸易型卖家来说，没有办法给出有竞争力的供货价格，也不一定具备资金实力备货，基本上是无法从中分羹的。同时，全托管模式也不可避免地会丧失一些“自主权”，也不利于自主品牌打造。需要注意的是，就算选择了全托管，也并不意味着卖家真能当上“甩手掌柜”。想要获得更好的销售表现，卖家还是需要积极参与平台营销活动，关注产品质量和市场推广等。

总的来说，全托管模式将平台与商家的权责一分为二，让卖家专注做产品、平台专注做运营，各自做好自己擅长的领域，共同提升业绩以及消费者体验，实现平台、卖家、消费者三方共赢。而随着越来越多巨头入局，全托管或将成为跨境电商平台一种趋势。