亚马逊新手必看！如何利用市场分析超越竞争对手

亚马逊竞争对手分析对于想要在竞争中脱颖而出的品牌和卖家来说至关重要。亚马逊买家必须经常关注以用户为中心的数据，了解竞争对手并从中学习和改进增加销售额、增加市场份额和增加广告支出影响的方法。

什么是亚马逊竞争对手分析？

亚马逊竞争对手分析是定义、识别和了解亚马逊上与卖家自身产品竞争的过程。此信息还可用于改进卖家的产品定位、listing和广告，以从竞争对手那里获得销量。

为什么要分析在亚马逊上的竞争对手？

亚马逊是目前电子商务中竞争最为激烈的平台之一。从搜索结果页面到商品详情页和广告位，不论哪个商品始终被竞品包围。唯一的例外是品牌商店，但即使是品牌商店，最终也会将顾客引导至商品详情页面，在那里他们将再次看到竞争商品。

例如，假设你销售电风扇，并且你的产品在自然排名中始终名列前茅，但尚未成为“best seller”。如果best seller缺货，此时无需采取任何行动你的产品销量就会出现增长。同样，如果best seller开始在你的商品详情页上投放广告，你的产品销量可能就会下降。

想要在竞争激烈的环境中取胜，卖家需要了解他们周围更大的“市场”正在发生的事情，以及使用此信息来优化他们的广告。

如何进行亚马逊竞争对手分析？

为了分析竞争对手，卖家首先需要定义你的市场是什么。

定义你的“市场”

“正确的市场”是一组会帮助产生较高的相对销量，并识别与你的产品具有相同或相似客户群体的产品ASIN。

确定具有相同受众的商品

传统方法是根据产品类别识别 ASIN。但是，这种方法存在一些挑战：

• ASIN 经常被错误分类;
• 类别经常变化;
• 类别有时太宽或太窄。

我们推荐的方法是根据关键词排名和/或商品名称识别ASIN。为什么？购物者在搜索查询中非常清楚地表达他们的需求，于是亚马逊投入了大量资金开发一种算法，以满足购物者通过搜索表达的需求。

因此，如果搜索词对应的ASIN排名不同，那是因为购物者在查询中包含该搜索词后购买了这些产品。在大多数情况下，这意味着 ASIN 满足相同的购物者需求。

例如，“携带婴儿用品”和“婴儿背带”。从技术上讲，它们是不同的产品，但它们解决了相同的客户意图：即购买有助于携带婴儿的产品。

识别在相同搜索字词中排名的 ASIN 的最简单方法是：

• 转至卖家平台，然后导航至品牌分析中的亚马逊搜索词报告
• 输入你要为其定义市场的ASIN
• 导航到右上角的“下载”菜单并导出所有ASIN。

注意，此方法会将结果限定为每个搜索词排名最高的三个ASIN。尽管如此，这是一种简单快捷的入门方法。

估算具有相同受众的产品的销售额

获取竞品销量估算的其中一种方法是绘制best seller rank即BSR。然后，可以使用趋势线来了解竞争对手产品的销售情况。注意，此方法仅适用于同一分类或子分类中的商品，因为不同分类和子品类的销售额差异很大。

介绍一些背景知识。亚马逊上的每个ASIN都有一个“Best Seller Rank”。BSR根据商品分类内销售的商品数量和特定时间范围将所有ASIN纳入计算范围。例如，BSR1的ASIN 是该类别中最畅销的ASIN，BSR2是第二畅销的ASIN，依此类推。

图片来源：亚马逊

如果卖家在亚马逊上销售商品，你可以查找产品的BSR，并在如下所示的图表上绘制BSR和销售额。然后，你可以绘制趋势线并估算ASIN的销售额。这是一种快速获得粗略销售额的估算方法。

确定适合你的ASIN范围

进行亚马逊竞争对手分析的最后一步是确定相关产品的ASIN范围。品牌通常会创建两种类型的市场：一种用于战术决策，另一种用于战略分析。

战术决策：

• 5-20个直接竞争对手ASIN
• ASIN过多会产生干扰
• 杂乱的数据=难以采取行动

战略分析：

• 拥有数百到数万个ASIN的更广阔的市场
• 使用亚马逊竞争情报工具更易于管理

对于战术决策，通常考虑5-20个顶级竞争对手就足够了。这样做的原因是，如果包含了太多竞争对手，可能会得到很多干扰数据，而这将导致相互矛盾，最终导致卖家难以正确处理和理解收集的信息。

而对于战略分析，卖家应该研究尽可能多的相关竞争对手。挑战在于，除非你具备高级数据分析能力，否则执行这些分析可能很困难。所以，在实务当中，卖家还需要使用类似Jungle Scout等亚马逊竞争情报工具。