已打入亚马逊头部！深圳大卖尝到品牌力甜头

在跨境圈我们经常关注到的都是安克创新、有棵树、赛维时代等上市大卖的消息，事实上这个圈子还隐藏着许多低调又有实力的大卖，深圳千岸科技股份有限公司就是其中之一。

2010年，千岸科技由留美博士何定于深圳创立，十余年过去，现在已经发展成为一家400多人的企业（10%以上拥有硕博学历，80%以上本科学历），年营收超10亿，并于2020年启动上市辅导。

产品聚焦至三大类，美术品牌打进类目头部

过去，中国跨境电商卖家依靠强大的供应链优势以及互联网流量，赚了盆满钵满，很多人用“捡钱”二字来形容当时挣钱的容易程度。10元进货，转手在平台上可以卖到10美元，刨除成本，净赚四五倍利润，这种跨境生意确实一度为跨境电商卖家在短时间内累积了大量财富。

然而，近几年越来越多的跨境电商卖家明显感觉到跨境电商的“草莽红利期”已过，赚钱变得越来越难。为了不被市场淘汰，在“品牌出海”浪潮日益高涨下，他们也加入了转型大军。

与很多公司近两年才着手向品牌卖家转型不同，千岸科技的成长历程一直都有“品牌”的烙印。

成立三年后（即2013年），千岸科技就成立了产品开发及品牌营销部，正式从中国制造向中国品牌转型。2014年，其自主品牌营收占比已经超过90%，2020年核心品牌月营收突破4千万美元，与此同时，它的4款品牌产品在2015年还入选了amazon全球优秀产品展。

转型至今，它打造了多个自主品牌，其中核心品牌就有五个：Sportneer、Tribit、Ohuhu、iClever、Elechomes，主营产品包括音频产品、家居及厨房电器、消费电子产品、运动装备、家装工具、音乐器材、美妆个护等。

不过，近年千岸科技品牌打造的重点已经从广度向深度转变，无论是品牌还是品类都更加聚焦，自去年砍掉了两个项目后，它目前主营的产品仅剩下三类：美术用品、音频设备、运动用品，品牌也缩减到了三个。

营收、净利受挫是众多跨境电商卖家2022年的业绩表现，而做了“减法”的千岸科技却稳坐钓鱼台，在同行营收普遍下滑情况下，千岸科技的销售额不仅和上一年保持了同一水平，且利润还获得了增长。

从三个品类的表现来看，品牌力基础较好的美术用品在增长率上会稍微领先其他两个品类，目前这一品类已经打进亚马逊头部，无论美国还是欧洲市场的细分品类，都是第一。

“很多真正做产品的公司都是只做一个品，我们还有差距。”虽然品类已经十分聚焦，但何定深知公司距离真正的品牌还有很长的路要走，不过他表示，品牌出海是坡长雪厚的事，不可能一蹴而就，尤其是从跨境电商形态做减法转型过来的公司更是急不来。

品牌出海最佳0到1载体：亚马逊

众所周知，大多数中国跨境电商卖家都是从亚马逊开启自己的出海历程。亚马逊不仅是他们打开海外市场的渠道，同时也是品牌出海的重要载体。

虽然亚马逊做得好并不代表品牌获得了成功，但当卖家利用亚马逊将自己在品类里的供应链或者研发能力都锤炼过后，再往品牌走，就不是从零起步，而是具备了一定基础。

何定对此深以为然：“亚马逊就是品牌出海的最佳0到1的载体。”他坦言，如果一个卖家在亚马逊上已经做到30亿的年销售额，那它在各方面一定已经有相当深厚的沉淀，此时来做品牌，会比从零起步的容易很多，“而且在亚马逊上获得成功本身也是进入其他渠道的强有力背书。”

他认为，品牌是通过战略、战术、战役的完美结合，是非线性的，“如果你的产品某一天在平台上突然跃居品类第一，说明你的品牌出海梦某种程度上达到了阶段性的胜利。”

不过，一个真正的品牌不应该只存在于线上，而是应该在多个渠道都获得成功，全渠道是品牌出海的必经之路。“如果一个卖家只在亚马逊上成功，可能只是因为他的运营能力很强，但其实品牌力并不强。”何定说。

基于此，已经在亚马逊取得成功的千岸科技现在也从线上走到了线下。全渠道下，海外消费者能够在多个渠道接触到千岸科技的品牌。品牌是要占领用户心智的，这也是在反复加深用户认知。

对于品牌出海，千岸科技的态度很明确：“坚决做”“全力做”。

何定表示，品牌出海能沉淀品牌，这是直击海外消费者心智的东西，而卖货却不行，消费者用完了产品，可能都不知道卖家是谁，所以这类卖家只能靠不停提升运营效率来赚取利润，在这个过程中，完全没有积累，除了价格，也没有真正能打动消费者的东西，当产品失去价格优势，就会被他们毫不犹豫地抛弃。

是品牌就要有品牌立场。在汽车领域，提起宝马都知道它是操控性最好的汽车，而奔驰是最豪华舒适的轿车，当卖家在做出海品牌时也一样，首先要明确你想通过这个品牌向消费者传递的东西，然后围绕这个中心去构思产品。

经过去年的品牌和类目调整后，今年千岸科技也开始在品牌立场方面发力，从三个产品线打造产品在用户心中不一样的印象。“比如美术用品，我们希望未来消费者一提到Ohuhu的产品是怎样的，十个人里十个答案都是一样的。”

不过中国品牌出海一直存在一个问题，那就是大多数中国品牌在欧美消费者心中的普遍印象都是“性价比好”“便宜”。这个印象对中国品牌出海是不利的，因为这意味着卖家不会获得太高利润，同时，除了价格优势，在消费者心中也没有打下任何烙印。

对此，何定建议，卖家在出海时要对品牌赋予一个除了价格之外的独特差异化主张。