彤鑫CEO张何文：下沉到服装一线的跨境电商投资人

一把吉他、一个黑墨镜、一副清脆的嗓音……不上班的时间里，张何文更像是一支乐队的灵魂人物 。穿着精致，文艺青年的打扮，时尚老板的派头。

“明天会出去升级车，抽空间隙刚好可以利用起来。”再次约他做客雨果跨境的“跨境名人堂”专访，他愉快地答应了，又补了一句，“就是一个小人物，与名人完全不搭边”，配上三个撇嘴表情。

很容易从他身上感受到一种真实的生动。恰如他朋友圈状态所写：“云淡、风轻……”

时针拨回两年前，在虎门科盈工业园里，彤鑫实业集团整体装修风格别出心裁，利用北欧风还原一个温馨又快乐的办公环境。

办公区径直往前走，正是彤鑫CEO张何文办公室，这是一家专注在跨境电商及其上下游相关产业开展创业投资的年轻企业，在业内以投资员工创业著称，同时也在亚马逊、沃尔玛等海外电商平台开设店铺。

在刻板叙事里，一个成功的商人，常常经历过坎坷波折的成长，或是沉寂多年不放弃的追寻，或是不疯魔不成活的投入……但这些，张何文都没有。2014年，他辞掉了国企的稳定工作，创办速卖通大学格博商学院。像他所说：“创业之后的生活，与打工一样，也是一种重复。不同在于，这样的生活没有限制，时间和社交双重自由，让我过上了粗茶淡饭，早睡早起的惬意小日子。”

2014-2015年，其主要重心放于培训业务上，培训过超1000名大学老师，以及1500多名公务人员，培训过的企业负责人及员工远远过万；到了2016年，在停掉培训业务后，投身跨境电商卖家至今。

创业早期，他也曾难以平衡事业与家庭之间的关系，但这两年，他慢慢找到了创业路上的“开关”，下班回家尽可能避谈工作，在这个点上，家人与同事都达成了心照不宣的默契。

他讲述了创业中那些迷茫的、困惑的、矛盾的日子，但没有给这些问题安上一个答案，因为“没有答案不就是生活的常态”。总之，“心中有爱，眼里就有光，培养人、搭建团队、业绩突破，接触新的人新的事物都让我感到有趣。”

重要的是那颗生动的、敏感的心还在，就可以饱满地过完一个又一个春天。

以下是张何文的讲述——

01

站在风口的跨境电商新秀——卖家与供应商更似“生命共同体”

“人生第一次创业献给了东莞这座‘遍地是黄金’的城市。”

作为中国“南派服装基地”，东莞纺织服装产业可以说是见证了其改革开放40多年的历程。当时，全国人民还身着蓝黑色调陈旧服装，而在东莞的地摊上，就已经出现了香港“舶来”的新式西装和牛仔裤。

“买潮流服装，就要来东莞”，这种说法渐渐漫过珠三角，传往全国。同时吸引了远在大洋彼岸的欧美、东南亚等多个国家和地区的客商也都前来订货，由于语言不通，小贩们靠在电子计算器上按数字谈生意。生意好时，老板们都是用麻袋装钱，小型服装商铺的销售额几乎过百万元。张何文的服装出口生意也是从这里起步。

时过境迁，经过多年发展，东莞的镇街如今已经逐步发展自身的特色产业，形成了“一镇一品”的专业镇特色经济。比如，虎门的服装，以南派休闲女装、梭织衬衫、西服为主，并主打轻薄款，这与杭州、晋江、织里、常熟等服装产业带形成鲜明对比。此外，还有大朗毛织、厚街鞋业等全国闻名的纺织产业集群，这些乃至在世界都占有一席之地。东莞服协执行会长乔荣曾指出，东莞的纺织服装产业一直以来是外贸大于内销，据不完全统计二者占比是4比6，6成是外贸。

根据东莞市商务局相关负责人介绍，2017年-2022年，东莞跨境电商进出口额从159亿元增至818.62亿元，年均增长38%。其预计，到2025年，力争实现跨境电商进出口累计突破5000亿元，且持续推动跨境电商市场主体超过1.5万家。

张何文告诉雨果跨境，选择从休闲女装切入市场的缘由是早前接触培训行业加之国内服装电商的运营经验，耳濡目染之下，最终择善而从。“算是矮子中挑高个吧！”他笑称，“理工男本身不善社交，相比深圳、广州各种商务饭局，东莞企业之间的生意，没有一夜暴富的创业心理，都是基于信任基础，相对务实、扎实。当地跨境卖家与供应商之间更似‘生命共同体’。”

对于店铺主营品类，张何文有着精密的投入产出考量。张何文表示，以针织面料为主的休闲服饰对身材体型的包容性更强，能承接更多的消费需求，相比于梭织面料服饰，针织服装的生产效能和资金周转效率也更高。据悉，目前，彤鑫款式已经覆盖20至60岁的消费人群，拥有亚马逊女装类目下多个Bestseller。

不过，作为高速成长的跨境电商新秀，张何文创业之路亦面临着“新烦恼”。他告诉雨果跨境：在一线城市外的产业带，普遍面临人才短缺的问题，就东莞跨境电商现状来看，数据专业型人才尤为匮乏，并且销售型和制造型人才流失严重。最根本原因是当地的医疗条件、娱乐等各方面不满足中高端人才成长环境所需，仅女装设计师流失率就达到12%。

02

与年轻创业团队“共舞”——“同心”=“彤鑫”

跨境同行给了张何文一个极具江湖地位的称号——“文哥仔”，在业内以投资员工创业小有名气并非没有依据。

在人才匹配的痛点上，张何文试图构建一个能最大程度支持人才创业的“生态”。

据张何文介绍，彤鑫底层实际上是投资公司，表层是服装公司。彤鑫只做设计、开发、跟单、仓检和仓储，中间段的生产安排给了外协厂，以此保障整个组织保持轻量化。

“我擅长组织管理，让一堆人帮我实现结果。投资别人去拿结果，符合人性，内驱力更足，取得结果的效率亦更高，并且投资标的可以更多元化，百花齐放，百家争鸣。目前来看，这条路是适合我们的，各个子公司都足够敏捷去应对市场和管理，调整航向也相对轻松，同时又都围绕着彤鑫这个母公司。”用张何文的话说，“聚起来是熊熊烈火，散开来是点点星光，都很美。”

他投资员工创业的项目，涵盖了跨境电商产业链上下游，每个子公司内部以“大彤”带“小彤”的方式运行，通过科学合理的分红机制，激发每个层级员工的积极性。

在一次员工培训课上，张何文巧妙地引以一棵枝叶繁茂的大树来讲述“服饰电商的微生态体系”背后的逻辑。

何谓服饰电商的微生态体系？打个比方，跨境卖家专注的是服饰行业，那么把在企业经营管理中的各个要素，视同为散落在一地的苹果。此时，需要三个框（第一个框是微生态系统中露在地面上的植被。它会从种子，成长为小树苗，再长成大树，这部分指的是人才和团队的成长；第二个框是植物成长过程中需要的一些土壤，土壤的成分包括人资、行政、财务、生产、仓储、物流、视觉等，这部分指的是支撑力量；第三个框是有了植物和土壤后，还需要一些空气，空气类比成弥漫在企业与团队中的企业文化与团队精神，它是看不见摸不着但却又是真实存在。）把这些苹果全部放到对应的框里，这三个大框和苹果就共同形成了“服饰电商的微生态系统”。

· 先说小树苗养成记。如上文所述，人与团队类比为植物，那么，在这生态下种子如何成长为小树苗？张何文用“校中园”的方式做项目，把企业的团队管理、企业文化同步植入校园，让老师到公司做顶岗培训，同时优秀学生从见习到创业实现“无缝衔接”。“我们的业务模型已经植入日常教学内容中，比如独立站、Shopee、Lazada等运营实操，现在公司里很多运营负责人都是通过校企合作培养出来的。”张何文说。

· 再到大树养成。小树苗成长为大树需要几个关键性因素——翻转训练与交叉培养、业财融合模式、生物进化论、股权投资模式（ROI分级递增分红）。比如，股权投资模式，公司通过投资员工创业的方式，成立“虚拟工商局”，让各个业务单元单独记账，成立大大小小的子公司，并享受经营的分红。从业务助理，业务专员，业务组长，业务主管一路发展到子公司总经理，不同的业绩规模，ROI的分红比例是递增的，分红比例的级差即成为相对较高职级管理岗位的管理分红，管理人员既可以拿管理分红，也可以获取个人经营账号的运营分红。

· 接着土壤养分。在业务这些植被成长的整个过程中，土壤提供了必不可少的养分。反过来，大树又通过光合作用反向输送了能量给予土壤。张何文基于内部合伙机制、外部合伙机制、网状的组织架构这些“土壤”，陆续培养出了10多个已经盈利的子公司。据其透露：“接下来还有10来棵大树正在茁壮成长中，目前已经接近ROI分红的平衡点了。”

· 最后是空气成分。企业文化是这个微生态体系中的空气，弥漫在企业与团队中，这部分尽量做到“虚则实之，实则虚之”。张何文认为，企业文化的根一定是创始人文化，即创始人身上流淌的血液，也被其称为“彤鑫味道”——真诚、务实、利他、共赢。

据介绍，“彤鑫”取“同心”同音，“同心、同德、同向、同行”为公司的核心团队价值观，在这点上公司成员达成一致共鸣。张何文鼓励百家争鸣，百花齐放，各有各精彩，但是要有个共同的“芯”。对事不对人开展业务讨论，定论前大胆试错，但如果是战略方向上，若上一级管理者有指明方向，就务必做到同向，避免三驾马车拉的方向不一致而相互损耗，方向一旦指明就需快速落地，即使存在疑异也务必执行。若结果验证有失偏颇，则保持敏捷，快速纠正，确认出下一个当下认为“对”的方向，继续同行。

目前验证下来，张何文这套适用于服饰电商企业的“敏捷型组织”管理模型是切实可行且具有可复制性的。创业至今，彤鑫网罗了服装产业领域诸多专业人士，包括有从业30年的质检主管、在国际500强企业的资深物流人士、当地龙头企业资深服装设计师等等，以及财务和行政等服务型岗位的员工，同样也可以通过参与电商运营项目分得一杯羹。

张何文始终坚信：“一个人可以走得很快，但一群人才能走得更远。”

03

光环下的暗影——柔性快反背后的“烦恼”

在多数人的主观印象里，理工男身上挂着慵懒、不浪漫、无所谓、不修边幅之类的标签，几乎鲜有涉及时尚圈。但是，张何文就是个例外。

在万千品类中，他为何钟爱女装？在海内外同行环伺虎视眈眈之下，他又是如何稳扎稳打构建自己商业版图呢？

张何文坦言，实际上，在他的跨境电商投资版图中，服装制造是最不愿意涉足的领域，但一干就是十余年。

在一片红海的跨境电商快时尚领域，彤鑫除了需要建立一支高度敏捷的团队，具备高效生产的上架能力，同时精打细算考虑投入产出比，保持健康的现金流以外，创新也是至关重要的行业命题。但很显然，创新则需要有成本，倘若追求极致利润，实则很难进行产品升级，容易被诟病山寨、抄袭。

对此，张何文表示：“我们供应链的能力是体现在整合能力上，公司主力是放在低成本的创新上，面料的优化，则交由纱厂、织厂、染厂这些更具实战经验的团队。同理，产品开发上，各个主力工厂的设计团队都会积极调动，我们做的是‘出标准，给方法，定期限，盯品质，看数量’，自己公司的设计团队更多的是把握大方向和审核。”

在快时尚领域，坐拥227亿美元的服装巨头SHEIN，这两年更是屡次传出上市消息。2020年，彤鑫与快时尚品牌SHEIN合作，成为后者的OBM（自有品牌生产）供应商，主要负责输出品牌、视觉，以及供应链。换句话说，只要完成盘货批发给对方即可当甩手掌柜。

不过，到了2021年，彤鑫增加了SHEIN业务线之后，生产部感受到明显的压力。“尤其前两年疫情期间，订单发不出去，根本没有充足工人来完成订单。当时，派遣工、日结工都极为‘抢手’。”张何文说

据官方曾经披露，SHEIN的一件服装，从打样到送达消费者的受众，只需要短短20天。尤其是到了跨境电商旺季阶段，SHEIN每天都会上新5000-6000款SKU，存货周转天数为30天。

为适应SHEIN这种快节奏的交付速度，彤鑫全链路尽量数据化、可视化、自动化，同时完善自身系统。他把开发、摄影、后期和打版、报价、核价、裁床、尾部、仓检、发货等各个环节都切开，时间颗粒度足够精细，设置自动的预警，再加上跟单去盯紧过程，以此解决了大部分的矛盾。

此外，基于过往与合作布厂和主力供应商的信任基础，同舟共济，对于没把握的款，彤鑫选择滚动备好面料、毛料，织好片，甚至提前预备车位，只等整烫、包装。与此同时，生产部也会跟进SHEIN备的数量，拒绝多备情况发生，进而控制整体现金流风险。

危急时刻，虽然张何文已经把组织内部打理得井井有条，不过，在与外部合作工厂的产能与效率提升上，他有时也会担心。

产品的快速迭代需要供应链端的快返能力，但小批量快速生产所导致的规模效应不足意味着更高的成本投入和更低盈利，抑或是为实现名义上的“快”而牺牲产品质量，这都将导致经营的不可持续性。

对于市场流行元素的精准捕获，张何文把时尚元素切割得很细。比如，不同面料、不同毛料、不同织法、不同印花、不同廓形、不同身材、不同场景、不同风格、不同穿搭，不同领形、袖形、肩形、下摆形、长度等等，之后就是系列开发，再延展开发。

“市场流行的东西在市场上都能看到，扒数据、用工具、各种借力等，最后就是靠眼睛，这么多双眼睛，这么多年，持之以恒的去看一个垂直方向，量变引起质变，感觉就出来了。”他告诉雨果跨境。

而当面对“我认为对的”VS“市场说的”两种矛盾声音时，张何文会更偏向理工男特性去辩证思考。“数据会有滞后性，但规律就是规律。”他更看重底层逻辑分析问题，“如果市场说的得不到数据验证或不符合逻辑，我会质疑；而如果没有数据和规律可循，可又是符合公司战略方向，那么我会保持开放的态度。”

“在风险可控的情况下，不妨跑一下，看看风向再作进一步的判断。”他如是说。

谈及未来彤鑫要做到多大的企业规模，实现多少的盈利和增量？张何文对于这个问题好像永远没有标准答案。可以肯定的是，彤鑫正在不断探索一种符合当下和未来至少几年的时代潮流的运营方法，尽可能在今年落地初见成效并形成方法论，明年实现批量复制。

创业路上，犹疑、摇摆、困惑、不安，甚至渴求认可；等到有了一些成绩，也有了一些责任，但创业前行的路远未停止。

用张何文的话说：“遵从内心，找到自己自在、从容的生活方式，稳中求进，一步一个脚印，成为自己理想中的样子。”