全托管模式下，卖家将是被抛弃的那群人吗

在Temu祭出“全托管”利器后，各大电商平台纷纷跟进，一时间跨境电商行业里，“全托管”模式成了当红炸子鸡。

甚至，有种观点认为，“全托管”模式都是亚马逊玩剩下的，亚马逊都可能在某个时间点掀起盖头来。

那么TikTok、速卖通、SHEIN推出“全托管”模式的背后，各打什么样的算盘呢？

他们会成为下一个“Temu”吗？

全托管模式下，卖家将是被抛弃的那群人吗？

先说本文的结论：

简单来说，“全托管”就是在货权依然属于卖家的前提下，平台亲自下场，在本平台内替卖家操刀“从销售、履约到售后”的整个过程，在履约完成后，按照约定的价格与卖家进行结算。

重要的事情说三遍，只有商品交易时，货权属于卖家，才能称得上“托管”。归于平台的，叫做自营。

为什么强调“货权”归属？因为，谁是“货主”，意味着成本、风险和压力，在谁身上。

1、跨境电商行业兴起“全托管模式”的根本原因，是生意不好做的情况下，各大平台掀起的效率之争。同样生意不好做的国内电商，今年的关键词叫“低价”。

2、Temu之所以祭出消灭中间商的“全托管模式”，是因为拼多多在海外版图是从0到1，穿草鞋的不怕穿皮鞋的，可以进行所谓的颠覆式商业模式创新。

3、各个平台纷纷推出“全托管模式”，但不是无脑在效法“Temu”，都在结合自己的基因，各有所图，而且平台自己下场做运营，是一件很重的事情，各个平台所谓的“全托管”，能力也是参差不齐。

4、对于卖家、工厂等，参与全球贸易的各方主体而言，也要分析自身的优势劣势，明确自己的目标，从而确定与各个平台的合作策略。最终还是要围绕“赚钱”这个靶心。

好，接下来「贸行四海」将重点分析下，各大平台的“全托管模式”，究竟意欲何为。当然这个只是代表「贸行四海」一家之言，仅为抛砖引玉之用。

一、亚马逊：“全托管”模式真是亚马逊玩剩的吗？

第一家，当然从被认为早已下场的“亚马逊”说起。

之所以业界开始出现，“全托管模式”是亚马逊玩剩下的声音，源于2019年，亚马逊就曾推出过销售托管计划（Sold by Amazon，又称SBA）在该模式下，亚马逊拥有定价权。

但与Temu上的“全托管模式”不同，亚马逊SBA有三大点不同：

1、仅对符合条件的FBA卖家开放。

2、尽管亚马逊会不断调整SBA商品的终端价格，但亚马逊也会向卖家，提供一个最低总收入 (MGP) 金额以保护卖家的利润

3、一旦有买家购买SBA商品，亚马逊就会向卖家购买商品，将货权转移过来。买家看到的信息是“由 Amazon.com 发货和售出”。

从法律意义上说，SBA模式下，“货权”已经归属亚马逊，卖家实质上是亚马逊的供应商，亚马逊在做的是其实是自营业务。

说好SBA，再来谈谈另外一个，容易被作为亚马逊托管的“VC账户”。

VC账户，英文全称Amazon Vendor Central，是亚马逊的供应商体系。

与SBA相同的是，VC账户也是直接供货给亚马逊，而不是消费者。不同的是，VC账户是以批发模式向亚马逊供货，SBA是以零售模式向亚马逊供货。

所以与其说，“全托管模式”是亚马逊玩剩的，不如说亚马逊一直在用各种方式来，扩大自营业务的商品池和优质供应商。

但在欧美如潮般的，针对亚马逊垄断的抗议和调查声中，亚马逊先后在2018年停止了VE项目，在2022年又传出永久关停SBA计划。

作为“飞轮理论”的集大成者，已经在全球范围内建立电商庞大生态的亚马逊，面对自营业务和第三方卖家业务的平衡，一直是小心翼翼。

其之前推出的无论SBA计划，还是VE、VC账户，都仅是面对少数符合条件的卖家群体开放，将其身份转变为亚马逊的供应商。

所以，无论是出于亚马逊维护其生态平衡，还是强大的反垄断压力，亚马逊都必然不会冒天下之大不韪，推出Temu版本的“全托管模式”。

甚至，某种程度上说，正如「贸行四海」此前推文《Temu,究竟想革谁的命》所分析，Temu之所以采取目前的打法，正是为了绕开亚马逊的“飞轮防线”。

这个世界上，如果谁最想维护卖家生态，亚马逊舍我其谁。

毕竟，亚马逊可以说是，卖家生态的最大得利者。

正是在卖家的输血下，亚马逊不仅稳坐电商铁王座，而且已经成为了美国最大的广告商和快递公司。

观点

亚马逊依然是大多数卖家的很难绕开的出海大船，这条船的一侧是自营业务，一侧是第三方卖家业务，亚马逊两边都要稳。亚马逊和卖家，谁都离不开谁。

二、速卖通：“电商的服务商”不赚差价

坐在铁王座上的亚马逊，虽然经常忍不住想在自营业务上搞点新名堂，但不会自己革自己生态电商霸主的命。

而除了亚马逊，卖家生态的另外一位坚定捍卫者，就是速卖通了。

打开速卖通的官网，“让天下没有难做的跨境电商生意”的口号跃然眼中。

卖家经常吐槽，亚马逊是跪舔买家，Temu是极致跪舔买家，那么速卖通则处处表现出“跪舔”卖家了。

但这家号称要做“最懂中国商家的跨境平台”，却没有成为大部分卖家最懂的跨境电商平台。

之前，某知名跨境电商自媒体人，就在视频里公开吐槽，速卖通致富效应有限，速卖通上面的所谓大卖，如果放到亚马逊，可能只能称得上中小卖。

有资深卖家透露，由于难赚钱，前几年速卖通的卖家入驻率，其实是在不断下滑。

长期以来，阿里奉行平台化运作，出身阿里的速卖通，也是采取撮合模式，定位做“跨境电商的服务商”，主要赚的是各类服务费。

如果说Temu是以“全托管”平台的面目出现的超级零售商，亚马逊以“托管”之名招安优质供应商，给自己的自营业务开小灶，那么速卖通则寄希望于“全托管”模式，获得货品端有优势，但不善于跨境电商运营和售后的工厂型卖家群体的支持，带来业务规模的扩大和增长。

去年有媒体报道，蒋凡给速卖通定下了比较激进的目标，并且重视程度在不断加深，比如周会、月会蒋凡都会亲自参与。

而随着3月底，阿里宣布「1+6+N」组织变革，蒋凡带领的阿里国际数字商业集团要开始独立发展，速卖通要面临更大的增长压力。

目前，速卖通的“全托管模式”，不谋求定价权，而是商家提报供货价，平台和商家一起来决定最终销售价。颇有东晋“王与马共天下”的意味。

据了解，速卖通全托管模式自2022年年底开始在深圳、义乌试运行，这个新模式受到不少制造业企业的欢迎。

但也有卖家向「贸行四海」透露，速卖通的全托管，其实做不到那么全面，对很多工厂型卖家来说，核心价值是解决广告投放，获客的问题。同时，被托管的企业成本也很高昂。

值得观察的是，与工厂型卖家联盟，处处需要考虑卖家利益的速卖通，正面遭遇了“极致跪舔买家”、可以将价格屠刀挥舞的淋漓尽致的Temu，如何占住“多快好省”的一角？

我们将观察的维度再拉回国内。淘特一度是阿里用于狙击拼多多的前沿阵地。淘特孕育出了“淘工厂”模式，通过与源头工厂深入合作，集中提供物美价廉的厂牌商品，试图走一条“M2C”，从制造端影响消费者的反向路径。

而拼多多则一直是高举“C2M”旗帜，主张“从消费者到生产者”（Customer to Manufacturer），通过互联网对消费者的信息进行搜集、整合，从中分析出消费者的需求状况，然后将这些信息发送给制造者，生成订单。

当战场来到跨境电商上，在不同的供需环境中，这回电商服务商——速卖通，与零售商——Temu，同样高举“全托管”战旗展开对决， 值得期待。

观点

从心态上看，速卖通可以说是最渴望壮大自身卖家生态的平台了。目前，工厂型卖家群体还是有一定发力空间。当下，速卖通最需要做的是，打造足够多的致富样板，引得四方卖家动容。