SHEIN埋头深挖护城河

SHEIN正式推出平台模式（Marketplace）。

上个月，SHEIN在巴西推出了平台模式，而近日正式上线美国平台。

所谓的平台模式，是相对于SHEIN独立站（App）模式而言的。在独立站模式下，SHEIN主要销售自己旗下品牌的产品，而在平台模式下，SHEIN作为一个市场（Marketplace），增加引入三方卖家的销售，为卖家与消费者的线上交易提供“场地+水电煤”的基础设施及服务。

接下来，SHEIN将平台模式推广到全球市场，届时，将有更多国家的本地品牌、商家、第三方卖家到SHEIN平台上开店。

一位业内人士称，SHEIN平台不局限于海外本土卖家，接下来会加大对中国跨境电商卖家的招商力度。（文末扫码，入卖家交流群）

目前，在SHEIN平台美国站的首页上，可以清晰地看到家居、美妆、电子产品、鞋包、首饰配件等分类导航。

一位了解情况的业内人士向蓝海亿观透露，SHEIN做平台化势必是一个全品类的平台，不过开始可能会有一些重点类目，随后逐渐扩大范围。

在平台化之前，SHEIN围绕着时尚、美妆、家居等品类，沉淀了一大批用户。SHEIN平台化之后，将很大程度上丰富商品品类，扩大SKU选择范围，并进一步提升其消费者的粘性。

有收到邀约的卖家表示，SHEIN平台上线之初，对卖家提供了一系列优惠政策：1. 前3个月免佣金，后续全品类收取销售额10%；2. 前3个月SHEIN承担退货运费，后续卖家自行承担退货运费；3. 卖家享有定价权，且0流量费用。

目前，SHEIN开足马力扶持一批优质店铺 。在移动端界面上，我们可以看到SHEIN平台的“recommend shop”(推荐店铺)和“local stores”（本地店铺）等。

一些捷足先登的卖家已经吃到了第一波红利。比如在一个家居产品卖家的店铺里，多款收纳盒产品的“近期销量”达到了10K以上，其店铺也积累许多不少人气，某款产品的评论达到了1000+。

目前来看，SHEIN平台上的大部分店铺走的是“性价比路线”，2.7美元的手机支架、1.9美元的手机壳、1.9美元的收纳盒和5.96美元的水杯等随处可见。

十多年以来，SHEIN依托“在线销售+按需供应”的敏捷供应链，降低了库存，减少了浪费，提升了产业效率，最终沉淀下了“为消费者提供更具性价比的产品”的“基因”，并牢牢卡住了这一市场定位。

因此，其第三方平台也会延续这一路线。

据悉，为了让卖家保持“高性价比的队形”，SHEIN Marketplace将允许卖家访问SHEIN的实时洞察，让卖家们看到商品实时表现与销售情况，并学习SHEIN按需生产和需求趋势预测能力，以提升综合竞争力。

▊SHEIN啃“硬骨头”，致力于成为一个生态型平台

十多年来，SHEIN的成长故事令人印象深刻。

虽然SHEIN官方从未披露经营数据，但综合外部信息显示，2022年之前，SHEIN连续8年的营收增速超过100%，尤其在2020年“疫情行情”下，其营收增速甚至一度超过300%。

在电商和时尚同行普遍面临增长困境的2022年，SHEIN的增速虽然有所下降，但依然保持在52%左右，全年营收达227亿美元，总利润7亿美元，且连续四年保持盈利。

与此同时，SHEIN成为下载量最大的电商购物类App。

SHEIN以百亿美元的营收规模，依然保持50%以上的增速，同时能够持续保持盈利和新用户的增长，在行业中并不不多见。

SHEIN已经构筑了一条护城河，如今推出了平台模式，是为了将这条河挖得更深，更宽——成为一个生态级平台。

一、流量入口+生态平台：SHEIN已经拥有了一个庞大的且独立、自足的流量入口。这一流量入口由每年不断增长的“App下载量”以及占总流量近一半的“自然流量”支撑起来。

在丰富的SKU和高性价的吸引力下，SHEIN的App被下载后，用户往往会重复登录、访问，形成高粘度的流量，而其独立网站经过十多年的SEO等运营沉淀，与谷歌之类的一级流量入口形成“共生关系”，收获了大量的自然流量（organic traffic）——无需付费推广而产生的流量。

以SHEIN美国站的桌面端网站为例，其直接流量（Direct traffic，即直接访问的非付费流量），占48.2%，接近总流量的一半了，而付费流量（Paid Search）占比要小很多，仅为19.77%。

有数据显示，2022年，1.42亿消费者在SHEIN购物。

正是因为拥有一个独立、自足的庞大流量入口，SHEIN才有“资本”向第三方卖家分发流量，并对其进行赋能，成为一个生态级平台。

所谓生态型平台，不仅仅要自己活得好，同时也让平台上的卖家也活得好。就好比大地一样，承载负重，胸襟似海，让万物自由生长。

SHEIN正向一个更加包容的去中心化生态平台迈进。

在平台化之后，SHEIN的商品品类将更加丰富，SKU选择范围更多，同时在规模效应下，整体仓储和配送成本会更低，这将进一步推动其营收规模化增长，并促进整个生态平台的发展。

二、SHEIN的基础设施和成功方法论赋能更多卖家：在“在线销售+按需生产”的敏捷供应链模式下，SHEIN极大降低了库存，控制了成本，以至于可以将商品降到“惊掉眼球低价”的前提下，还能持续盈利。

SHEIN基于数字化DTC模式，将其销售、企划、物流、生产、营销等价值链各模块连接在一个“互联网工具”里，实现极低成本的“图片测品”和“按需生产”——上架一款商品（图片），抓取浏览、点击、收藏、下单等成交数据，精准地判定市场需求和趋势，然后按需补单、改款或促销等，做到高转化、大销量、低库存并保证规模化的利润。

SHEIN的这一成功模式，建立在两大基础设施之上——独立、自足的“流量入口”和”敏捷供应链”，这两大基础设施就像水电煤一样支撑一个城市的运作。

如今，SHEIN平台化之后，其基础设施和成功的方法论将赋能更多卖家，并帮助品牌和卖家更敏锐地洞察市场趋势，更好地理解消费者，将“市场需求”与“生产制造”更高效地匹配起来。

三、SHEIN平台化是一件“难而正确的事情”：在平台化之后，提高卖家的本地化履约能力，搭建更成熟的物流体系，成为SHEIN重中之重的目标。

据悉，SHEIN计划在美国建立三个大型配送中心，最终可以将美国消费者的订单履约运输时间缩短三到四天。另外在波兰等地也布局有本地仓储。

物流是信息流、商流、资金流电商四流中最难啃的“骨头”之一。

然而，再难啃的骨头都要啃，在升级为一个生态级平台后，万物要生长，卖家要订单，顾客要消费体验，摆在SHEIN面前的都是一件件“难而正确”的事。

无论在哪个领域，埋头坚持做“方向正确而又有难度”的事，都会让自己的护城河变得越来越深、越来越宽。

期待SHEIN啃下更多“硬骨头”，成为一个软、硬兼备的“新物种”。（亿观分析组）