外贸工厂为何要搭拼多多的船

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更新时间:2023-09-09

去年春节,在深圳做电子产品外贸生意的李光喜犯了难。年前,员工抱着试试看的心态,在多多跨境平台上开通了店铺,没成想春节期间订单接二连三就来了。虽然每天只有几十个订单,但由于员工全都放假回家了,老板李光喜只能每天到仓库打包发货。

像这样琐碎的生意,李光喜原本是没有干过的。他从2012年开始做电子监控、行车记录仪等电子产品的外贸生意。依托深圳当地完整的产业链,他先是做电子产品纯贸易商,而后又向上游布局开了自己的生产工厂。前些年,李光喜接的都是国外客户的大订单。

最近两年,李光喜明显觉得自己工厂的外贸订单在减少。“一方面,国外经济环境也不好,消费市场在萎缩;另一方面也是零售渠道变多,我们这种传统外贸受到了冲击。”李光喜说道。

为了更好地生存下去,我国外贸工厂必须要做出改变。布局跨境电商平台,从单纯的外贸批发商站到台前来,转型做批发、零售兼顾的新型外贸工厂,就是李光喜的应对之策。和他做出同样选择的,还有一大批传统外贸工厂。

过去,很多跨境电商平台要么门槛高,要么对商家的运营、营销能力要求高,这无形中就把中小外贸厂拦在了门外。去年拼多多上线了全托管类的多多跨境,不仅平台增速快,小白商家也能轻松入局。现在,一批大小外贸厂都跟着拼多多到全球做起了零售商。

光做生产,远远不够

出海,几乎是当下所有中国工厂都想做的事情。这主要是因为,国内市场已逐渐饱和,而国外市场还有不少新增量。虽然向外探寻是大势所趋,国内的产品、模式在国外也有市场空间,但中国企业出海面临的困难也很多。

最显而易见的困难是,我国很多外贸工厂规模都比较小,往往只有生产能力,不具备研发和销售能力。

上世纪八九十年代,全球产业链由台湾等地转移到了大陆,跟着这波大趋势,我国发展起一批外贸工厂,从纺织服装、小商品到家用电器,中国制造走向全球。在这个过程中,抓住机遇的那批外贸厂,确实靠着成本优势在国际市场上赚到了钱,老板有了资本积累,在厂里上班的员工也解决了温饱问题。

不过,只做生产,终究只能赚些“辛苦钱”。


宏碁集团创办人施振荣提出过著名的“微笑曲线”理论,微笑曲线朝上的两端分别是产业链上游的设计、研发和产业链下游的市场销售,底部则是产业链中间的生产环节。顶部的上下游产业链附加值更高,而我国很多外贸工厂做的生产环节,则是附加值最低的。

近年来,全球消费市场都不太景气,再加上东南亚多国加入,我国外贸企业在生产方面的成本优势有所削弱。过去那种光做生产环节的外贸模式,带来的弊端正逐渐显现。

首先是,产品同质化严重导致很多外贸企业困在价格竞争里,利润微薄。在广州海珠做女装生意的蔡奋军,曾把批发、外贸、电商等全都做了个遍,三年前他决定放弃外贸业务,“一个海外订单过来,我报18元,立马就有人报16元。”蔡奋军说道。厂家互相竞争的结果就是利润极低,在外贸行业这种订单也被称为“地摊外贸”。

除了利润薄之外,很多外贸企业要么是给国外大客户代工,要么就是靠大贸易商下单。环境好、运气好的时候,依靠海外大客户属于“背靠大树好乘凉”,但一旦环境不好,依靠大客户的模式“雷点”也很多。比如,订单不稳定、容易被大客户绑架、回款周期长等。“如果一个客户占到了工厂80%以上的销售额,那基本就是客户说什么就是什么,工厂一点自主权都没了。”李光喜说道。

如果单纯做生产环节,外贸企业对下游消费者和消费市场的感知可能会变迟钝。因为它们不直接接触消费者,一般是客户下单什么,工厂就生产什么,所以在市场洞察、产品调整方面会变“慢”,长期以往自身的适应能力和竞争力也会变差。

从幕后生产到台前销售


当下,中国的外贸企业要想做好出海,如果还只靠传统外贸那一套,显然是不够的,往附加值更高的上、下游发展,才是外贸工厂的大方向。

向产业链上游发展,意味着企业需要在生产之外,提高自己的研发、设计能力。前些年,很多大型代工厂从OEM(单纯代加工)过渡到ODM(原始设计制造商,即在生产之外还负责研发、设计)就属于向产业链上游延伸。这样做既可以提高企业的利润水平,也能在和客户的博弈中获得更大话语权。

拥有自己生产工厂的李光喜,也在越发重视产品研发。“比如我们的运动相机产品,现在做直播的人越来越多,我们就会针对这个需求研发很多新产品。”不过,李光喜也坦言,自家工厂的数码产品在技术、研发方面还是略逊于欧美一些国家的产品,主打的仍是性价比。

外贸工厂向产业链下游发展,通常是绕开层层中间商,直接面向消费者。这是很多代工型外贸工厂梦寐以求的事情。“几乎所有开工厂的人都有一个品牌梦”,一位外贸老兵说道。

外贸工厂往产业链下游走,直接做品牌和零售的趋势这两年尤为明显。这一方面是因为,外贸工厂的老板,尤其是成长起来的“厂二代”们普遍认识到了做品牌的重要性;另一方面也得益于跨境电商平台等新渠道的出现。

跨境电商平台跟传统外贸相比,可以让厂家从幕后生产走到台前直接面对消费者,虽然单子比较“碎”,但厂家的利润率、自主权比传统外贸高。

在深圳做照明灯具外贸生意的谢鹏,就是在跨境电商平台上赚到了第一桶金。大学毕业后,谢鹏在一家外贸厂做俄罗斯市场,当时他们还是以线下展会的形式触达和积累大客户。做了几年后,谢鹏决定自己创业,同样是卖灯具,他把主要销售渠道放在了跨境电商平台上。

做跨境电商这几年,谢鹏几乎在所有主流跨境电商平台上都开了店,“这几年,国外消费环境也不好,单靠一个平台发展不够快。而且,在一些做了很多年的跨境电商平台上,成本越来越高,利润越来越薄”,他说道。

近年来,在企业出海的需求刺激下,跨境电商的涌入者越来越多。除了传统的平台模式,全托管类的跨境电商也在兴起。去年,拼多多上线了多多跨境,因为增速快、势头猛,在业内引来不少关注。

谢鹏知道多多跨境的第一时间,就入驻了该平台。他的直观体验是,自己在多多跨境的增长比其他平台快很多,别的平台会有淡旺季之分,多多跨境则没有明显淡旺季能一直快速增长。

和谢鹏一样,做服装外贸的江波也是去年10月份第一批布局多多跨境的商家。他同样被多多跨境的增长速度“震惊”到了,原来做别的跨境平台的时候,江波的店铺一天最多能有一两千单,现在做多多跨境,平均每天都得有七八千单。

借助平台的力量


谢鹏、江波等商家能在多多跨境平台上快速发展,完成从幕后在台前的转变,最基础的原因是,多多跨境本身增长很快。有数据显示,在美国购物类APP的下载排行中,多多跨境近几个月一直位列前茅,其日活用户也早已突破千万。

除了流量大、增速快外,不少做出海的商家能在多多跨境做得风生水起,也是因为这个平台确实解决了他们出海,从外贸工厂转型做零售过程中遇到的一些难题。

大部分外贸工厂,尤其是小型外贸工厂转型做零售,遇到的首要问题就是,没有做市场的经验,完全不会营销和运营。

多多跨境是首批采用全托管模式的跨境平台之一,平台负责店铺运营、仓储、配送、退换货等环节,商家只需提供货品,把货寄到拼多多的仓库即可。价格方面,商家先报价,多多跨境核价后,双方统一定价。


多多跨境全托管模式给商家带来的好处是,降低了门槛和成本。“原来做其他跨境平台的时候,需要专门的人运营,运营不好,效果也出不来。多多跨境不用自己做运营,就省心了很多。”一个外贸老兵说道。

1997年出生的创业者杨宏辉,也是全托管模式的受益者。他是广东河源人,去年10月在多多跨境开了一家主营洗碗刷、清洁刷等日用百货的店铺。跟平台上的很多卖家不同的是,杨宏辉没有自己的工厂,他会在义乌统一进货,自己搭配来卖。对于他这样的小商家,有些跨境电商平台很不友好,“其他平台对商家设置了销售规模、工厂商家等门槛,要有不少储备资金才行,我这样的创业者很难有机会。”

多多跨境对大小厂家一视同仁,小白商家也能入驻,给了杨宏辉机会。目前,他预测自己店铺一年的销售额大概能有1000万元左右,“离给孩子买套房的小目标又近了一步。”杨宏辉笑着说道。

除了在运营方面有门槛,很多外贸工厂由于过去只做生产,所以对消费者需求的洞察相对不是即时、全面。

比起当下的便利和利润,多多跨境对这些出海商家更长远的价值就是,平台可以利用数字化赋能,让商家更了解消费者,帮商家实现反向定制和产品、工厂升级。


江波在多多跨境经营的女装店铺,有一部分款就是平台上的买手根据消费者偏好给的建议。“买手一般会给一个底版和几个元素。”前段时间,江波根据买手建议开发的万圣节元素服装,就有一件成了爆款,上线10天,大约卖出去了5000件。

一位做装饰灯外贸的商家表示,他的工厂一直都有反向定制,多多跨境带给他的好处是,反向定制出爆款的概率明显提高了。

不仅是前期产品设计,多多跨境还能帮商家优化产品售后,进而帮助其提高产品质量。李光喜刚做多多跨境时,经常被消费者投诉,理由是包装盒太破了。在做传统外贸的时候,李光喜直接面对的是B端大客户,这些客户都是整箱、整柜发货,对产品外包装要求很低,但是直接卖给零售端买家的时候,产品包装就需要有所提升。除了包装升级外,由于少了中间环节,所以李光喜可以把生产成本提高一些,做性价比更高的产品。

产品质量、销量都有了保证后,李光喜又开始尝试做自己的品牌。在多多跨境买手的支持下,蔡奋军的店铺也推出了Sia dress品牌,他希望在即将到来的圣诞节,能把自己品牌的产品卖到国外,而不只是卖一些没有品牌的产品。

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