独立站其实没那么烧钱！搞懂复购的底层逻辑，省钱更赚钱！

现在越来越多的卖家选择做独立站，竞争较低且规则限制少。但是无论大卖还是新手卖家，实现营销增长的方法只有两个：持续获新客和创造老客户复购，复购率便成为独立站长期生存的一个重要指标。开发一个新客户的成本是维护老客户的五倍，所以需要与老客户建立长期、良好的合作，增强客户粘性。当产品的复购率越高，还能够降低营销成本，同时也代表着客户对品牌的认可，因此，提升复购率是独立站营销的关键。那怎么才能让老顾客反复下单呢？说实话，我以前觉得这是一件很复杂的事情，但其实也不是那么回事。关键就在于：让你的产品时时出现在顾客眼前。具体说来，你需要做到这三点：卖的东西要有复购需求、让顾客知道你的产品、产品持续种草营销，让他们心生欲购。假如你想建立一个让顾客忍不住反复购买的品牌，那么你就需要把握好这三个要素。接下来，我就来告诉你这些具体该怎么做。选对品类首先，让我们看看哪些产品容易产生复购。一般来说，这就像是电商世界里的"热门商品"，80%的复购来源于选品，剩下的20%才需要你用心运营。那么什么样的商品能让人一次又一次地买呢？第一种有耗材和快消品，比如剃须刀头、相机胶卷、净水器滤芯等，只要质量好、价格公道，这类商品就能持续吸引顾客购买，这种都是刚需。如果不是刚需的话，就看下面两种。第二种是纵向复购，同一品类的多个SKU，比如衣服和化妆品，一旦顾客找到了适合自己的品牌，他们就会固守这个品牌，因为这些商品都关乎个人的形象和感受，几乎每隔一段时间/换季用户都会采购新产品。最后一种横向复购，相关产品的多sku，满足用户同一场景的不同需求。利用核心刚需产品拉新用户，相关周边产品拉动复购。比如Dormify，在校女大学生的家居品牌。其产品构成是由几款刚需产品（收纳系列）和众多sku的装饰品类（抱枕、毯子、壁灯等）组成。 增强曝光有了这样的产品，你接下来就要想办法让这些商品在顾客眼前时刻出现。当你做到重复曝光，当用户产生需求时，你的品牌会被第一时间唤醒。用户的复购逻辑：反复看到品牌曝光——强化记忆——产生需求——唤起记忆——复购。因为老客户本身有购买经历，已经具备基础信任，只要产品能持续满足需求，剩下的就是当他再出现需求时，能够记起你就可以了！所以，曝光的渠道和营销的内容就尤为重要。你可以通过电子邮件、短信、社交媒体等渠道，定期提醒顾客你的商品，当然前提是这些提醒是顾客愿意接收的。你需要充分利用各种渠道，主动地去接触顾客：电子邮件营销：这是一种很直接的方式，可以定期发送新产品信息，促销活动或者其他相关内容。重要的是，邮件的内容必须是顾客感兴趣的，而且要定期发送，但是也不能频繁到让人觉得烦。社交媒体：Facebook、Instagram、Twitter等社交媒体平台，都是极好的展示产品和吸引顾客的地方。你可以通过发布有趣的内容，如产品故事、用户反馈等来吸引顾客的注意。内容营销：这包括博客文章、视频、播客等。你可以在这些内容中介绍你的产品，或者提供一些与产品相关的有价值的信息，来吸引顾客的兴趣。种草内容渠道找对了，另外一点就是你的内容必须是戳中用户心智的，也就是现在最流行的“种草”。种草原本是一种用户行为，即消费者在使用/购买某一产品的过程中，发现了产品/服务的亮点，而将使用/购买的体验剖析在社交平台上，而刺激了人们的购买欲望，让更多消费者产生了想要体验/拥有欲望的过程。其实，种草营销本质上还是产品推广，只是随着品牌的加入，让种草变成了面对消费者的营销策略，可以说现在的种草并非简单的产品推荐，而是进行多角度、多场景、多形式的内容创作，变成了产品推荐、品牌价值、产品特质等多方融合的营销形式。所以，独立站商家想要做好“种草式营销”，就要洞察更多消费者的需求场景，设置一对一的营销方案。首先，你可以尝试客户忠诚计划，为长期的、重复购买的顾客提供奖励，比如优惠券、积分等。这不仅可以鼓励顾客再次购买，而且还能让他们感到被重视，一般用独立站插件实现。 除此之外，最好做到个性化营销。收集和分析顾客的购买历史，了解他们的购买习惯，然后根据这些信息提供定制的推荐和优惠。比如，“新品”对消费者来说会有什么场景？参加重要约会、节日出游玩耍、换季换新衣服等等，那么成套搭配的商品对消费者来说又适合通勤、约会还是活动呢？这都有不同的场景需求。 当然，这其中也要结合新客、老客等不同的用户进行针对性营销。在顾客购买后，你可以发送邮件或短信进行后续关怀，比如询问他们对产品的使用感受，是否需要其他帮助等。以上就是店匠Shoplazza对复购模式的理解，如果你正在做独立站，希望这些经验能帮到你。